企业和最终客户是每个销售渠道的组成部分，销售渠道的长度是中间商层次的多少，而销售渠道的宽度则是指同一层次上中间商的数量。一般来讲，高新技术企业的销售渠道应尽量选择短的、宽的，以便尽快把产品传递给客户。

（1）最短的渠道可使产品从生产者直接抵达最终用户；

（2）最长的渠道则要经过出口商、进口商、批发商、零售商等诸多层次，才能使产品抵达最终用户。

（3）销售渠道长度构成垂直销售系统。要点如下：

①垂直销售系统可以由生产商支配，也可以由批发商或者零售商支配。

②垂直销售系统的特征是专业化管理和集中执行的网络组织，事先规定了要达到的经营经济目标和最高市场效果。

③垂直销售系统有利于控制渠道行为，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。它们能通过其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益。

（4）企业在制定渠道宽度决策时面临着三种选择：

①密集性销售。

②专营性销售。

③选择性销售。