在推销人员完成基本训练之后，高新技术企业一定要对推销人员实地工作的情况进行跟踪管理，以发现问题及时改正。
 

1.跟踪目的

追踪要达到如下的目的：

（1）确认推销人员是否学会了正确的销售技巧；

（2）早期发现缺点，加以指出、矫正；

（3）寻找有效激励推销人员的途径，使他们能发挥全部能力；

（4）培养推销人员的自信心。
 

2.具体做法

为了达到上述的目的，高新技术企业在跟踪推销人员时应注意如下程序：

（1）重复早期培训的内容，温故而知新；

（2）拟定推销人员实地培训考核表，将培训内容分门别类地列于表上；

（3）与推销人员面谈，检查他们在以下各方面做得怎样：

①实地拜访前联系、沟通准备工作是否充分？

②实地拜访前物质准备工作是否充分？

③实地拜访前知识准备工作是否充分？

④实地拜访前礼节礼貌准备工作是否充分？

⑤实地拜访前心理准备工作是否充分？

⑥实地拜访前形象准备工作是否充分？

⑦销售陈述是否顺畅？

⑧销售工具陈述是否适当？

⑨客户有没有表现出兴趣或有意向？

⑩有没有发现客户的成交暗示？

①销售拜访是否有诚意、是否自然？

⑩客户是讨厌还是欣赏其工作或为人
 

3.事后自检

不管有无监督，推销人员都要开展实地销售活动，但要做好事后的检查，检查内容如下：

（1）是否每天撰写销售记录和销售报告？

（2）是否整天马不停蹄地工作？

（3）客户是否欢迎自己的访问？

（4）推销工具是否有助于销售？

（5）推销员是否有进步？

（6）推销员是否进步的同时任务是否完成得较为出色？

（7）推销员在工作中有无遇到销售困难或销售骗局？

（8）推销员在危机中的表现如何？