只有与大客户建立了高效、便捷的日常沟通机制，才能实现双向信息共享，并通过信息交换在第一时间发现问题及预计解决。这也是为什么很多公司都专门设有大客户部，由公司市场部负责对大客户进行统一管理的原因。
1.大客户定义及分级
（1）大客户定义
大客户是指具有较高的品牌竞争力和市场占有率的企业，在日常的运营中，这种企业能够与本公司进行密切的配合，而在市场竞争中又支持本公司并且给予公司最好的政策，公司经营其产品可以获得较高的投入产出比。一般来讲，大客户在全国范围内都与本公司有着广泛而密切的合作。
（2）大客户分级
为了便于管理，可以把大客户分为三个级别：普通大客户、伙伴式大客户和战略性大客户。
①普通大客户。普通大客户每年都会从本公司采购一定数额的产品，虽然数量不是非常高，但是对于维系公司的利润来说却是不可或缺的。
②伙伴式大客户。伙伴式大客户则把本公司作为其主要的供货商，而且本公司还是其发展的重要合作伙伴，本公司与这些企业进行合作生产、品牌共建。
③战略性大客户。战略性大客户每年都会从本公司采购数额较大的产品，其发展战略和本公司的发展战略有着密切的关系，为了共同发展，双方甚至会建立合作办公室。
（3）确定大客户的原则和标准
大客户的产品品牌在行业内具有较高知名度，其产品购买量排在本公司的十名以内，大客户的销售及利润的贡献也比较大，并能优先保证本公司的货源。
若有新品上市，大客户能够优先保证首销或者及时上柜。
2.大客户部的组成、地位和权力
大客户部直接归属公司总经理和大客户部经理管理。在与本公司进行财务、物流、市场、采购等方面的沟通时，大客户部享有一定的特权。大客户部由首席谈判专家、法律顾问、财务专家、高级培训师、技术工程师、客户部经理、市场调查分析员、客户服务专员等人员组成。
3.大客户合作的基本模式
大客户合作的基本模式有两种：数据共享和信息共享。
数据共享是指在一定范围内，向大客户开放销售数据和库存数据，使大客户可以及时了解本公司的销售状况，进而及时组织货源。信息共享是指市场信息共享，这样有利于双方及时把握市场状态，为双方公司的决策管理层提供售前和售后的各种基础信息以供决策。
4.建立大客户档案
①基本信息
大客户公司的基本信息包括以下几点：地址、电话、电邮、传真等联系方式，以及大客户的采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理采购员、采购经理等各层次人员的联系方式、性格特征、兴趣爱好等信息。
②重要信息
大客户的重要信息包括客户的发展历史、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况、竞争对手状况、供应商状况、集团组织架构、商品的市场占有率及行业排名等。
③过程管理信息
过程管理信息是指与大客户的谈判记录、谈判参与者、达成的协议以及客户产品的订购、库存增降情况等一些信息的记录。
5.大客户的共赢营销管理
为了深化销售管理，充分发挥销售系统的职能作用，推动市场，提高销售业绩，公司通常都会与大客户进行共赢营销管理。所谓共赢营销管理，是指销售部各产品事业部门与厂家的相关市场部、销售部、信息部建立共同营销网络，共同组织策划实施市场营销活动。
（1）共赢营销的基本步骤
①要求大客户总部或分部提供以下资料信息：大客户市场部的组织结构、负责人的联系方式，以及与大客户合作的广告公司相关人员信息，此外，还要让大客户提供委托责任人的联系信息和权限。
②向大客户提供本公司销售系统的资料信息：本公司市场部的主要组织机构、不同机构的主要职能和负责人的联系方式，以及本公司即将推出的重要活动的计划安排和本公司策划安排的商品促销活动的简要日程。
③建立日常的沟通合作机制，向大客户提供本公司的营销规划，例如各种主要庆典活动促销初步规划、重要促销活动要求等。
④建立日常的沟通合作机制，要求大客户提供其阶段性市场规划，例如，要求大客户提供年度和季度的市场规划，以及阶段性短期促销计划。此外，还要要求大客户提供年度、季度整体营销活动投入费用计划等。
⑤在双方沟通和协调的基础上，共同设计日常的促销方案，比如，联合推出软性广告和硬性广告计划，共同制定促销活动的场地，共同制定宣传方案，共同制订活动投入费用计划等。
⑥双方共同开展日常的营销活动，进行信息交流，从而找出存在的问题并及时改正。在向大客户开放相关数据资料的同时，也要让大客户提供其相应的市场反馈信息，这样才能有效地交流互动。通过信息沟通，才能对双方的商品结构、品牌定位、库存滞销等情况形成正确的分析。所以，要与大客户共同制定营销策略，共同促进销售。
（2）共赢营销的主要方式
共同营销的主要方式包括以下几点：共同推出软性广告、共同组织现场促销活动、共同组织新品发布会、共同解决合作中存在的问题、共同策划促销广告方案、共同制定市场价格体系、共同研究制定新品的开发生产和销售等。
6.大客户的服务管理
①大客户服务措施
服务措施的首要条件是建立大客户服务系统，由专人负责大客户的各项服务工作，量身打造服务模式，为大客户提供全方位个性化的服务。
②大客户信息服务管理系统
要以大客户的信息资料为基础，建立信息管理系统。要从各个方面对大客户进行详细分析，以使决策层对大客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向有一个及时、准确的把握，从而对其进行一对一的分析与营销。
③动态分析，动态管理
“动态分析，动态管理”是大客户服务管理最基本的原则，在把握大客户动态的同时，还要继续创新大客户的服务管理机制。同时，还可以通过开通大客户“绿色通道”这种有效的措施来为其提供便利。
