在所有的行业中，汽车销售人员可以说是最看重佣金的传统掠夺型销售人员，然而，正是这个行业为我们提供了一个非常好的例子。当针对他们的指标体系改变时，会发生什么事情呢？卡尔·希维尔公司的卡迪拉克销售说明了这个问题。第一，希维尔从这样的概念始，如果某事是重要的，那么它就是应该被衡量，这样你就可以知道现在做得怎样；第二，他赞同为表现设置目标，例如：卖掉的车的数量、收到的支票、顾客满意度等等，他认为：

“秘密在于设置利益最大的业务目标，而这目标又回过头来影响着整个业务的运作方式”。希维尔相信竞争，这样让所有员工能充分发挥个人能力，但他也希望团队作为一个整体能够成功。希维尔认为指标可被比做棒球赛，你能得到可以显示出棒球队输或赢以及关于每个赛手的表现的个人统计数字。依此类推，当团队有一个共同的目标时，个人的表现指标就可以为整个团队累计起来：赢得今天的比赛，打进世界锦标赛，成为世界冠军，于是个人——从而整个团队——就表现得更出色，从而提高了整体的期望。衡量可以记录下结果，这样个人和企业的共同行为联合在一起就完善了指标体系，并鼓励了持续改进。

希维尔传播的信条，简单地说就是，必须使员工觉得衡量与已有关，并且衡量应该能影响行为，用于衡量的指标应该能被轻易追踪和了解。希维尔的诀窍是以积极的言词表述衡量，不要将其当作未击中的靶子而是当作进步的目标。他的成功建立在对顾客满意的规划上，他完成的所有衡量都支持这一意图，结果，该公司成为了以顾客回头率、销售增长率及销售人员收入等指标衡量的全美最成功的汽车商之一。