□ 推销用语
推销用语在推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个推销员，不管他侃侃善谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一匮。这里提示的是，推销员与客户洽谈时须注意的问题。
一、自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。
(一)问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
(二)对其他人也要点头致意。
(三)作自我介绍时，应双手递上名片。
(四)随身携带物品，在征求对方后，再放置。
(五)打招呼时，不妨问寒问暖。
(六)若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
(七)若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
(八)注意察颜观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。
(九)准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。
二、话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。
(一)闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
(二)注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
(三)注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
(四)见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
(五)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
(六)在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
(七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的
困难。
(八)在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
(九)在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。
(十)在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
三、业务洽谈
在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。
(一)洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。
(二)洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。
(三)向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。
(四)列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。
(五)首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。
(六)适时地拿出样品，辅助推销。
(七)不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。
(八)注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
(九)在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。
(十)在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。
(十一)在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。
(十二)更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。
(十三)提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。
四、推销受阻怎么办
推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。
(一)当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。
(二)若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举具体数字说明)。
(三)若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
(四)若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。
(五)若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质售后服务系统。
(五)若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质售后服务系统。
(六)若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
(七)若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。
(八)若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。
(九)若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。
(十)若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。
(十一)若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
(十二)若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
(十三)若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。
(十四)若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
(十五)若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。⑤称赞对方稳健。⑤采用激将法，迫使对方开口。
五、善始还要善终
当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。
(一)向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
(二)表明以后双方加强合作的意向。
(三)询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。
(四)询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
(五)向对方及其他在场人员致谢、辞行。
□ 销售部长访问客户的要点
一、概要
(一)销售部长对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
1．了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
2．开拓新市场，争取到更多的新客户。
3．把握客户的信用状况。
4．为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
(二)客户访问的主要目的是
1．与客户打招呼、问候、联络感情。
2．实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。
3．直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。
4．向客户提出扩大订货量的要求。
5．希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系。
6．在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7．从多个侧面了解客户信用状况。
8．与客户交流经营管理经验，互为参考。
9．把客户访问做为开拓新市场的一种手段。
(三)访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1．客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
(1)店长(或经理，或主任)。
(2)采购负责人。
(3)销售负责人。
2．客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
(1)采购部长(重点访问对象)。
(2)总经理(礼节性拜访)。
(3)销售部长。
二、访问方法
(一)会面时礼节性问候
与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：
1．祝贺高升。
2．问候身体情况。
3．祝贺事业发达。
4．冒然打扰之歉意。
(二)进入正题时话题要点
1．向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
2．向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。
3．请对方介绍其经营情况。
4．与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。
5．请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
6．听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。
7．听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
8．在适宜场合，介绍本企业的新产品。访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低)。
□ 外销员业务要点
一、要点
外销员接受科长或所长的指导和管理，依据企业经营方针、指令和业务处理制度，以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销活动中，从事推销订货、催收货款、交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求和竞争对手调查等活动，以实现扩大订货，保证贷款及时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等诸目标。这要求外销员工作态度要认真积极，外销技巧娴熟，并保证高出勤率以至出满勤。
(一)外销员的素质要求
特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。
1．注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
2．工作要有计划性，条理性，适应性。
3．要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。
4．在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。
5．有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
6．面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。
7．具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。
(二)外销员容易出现的毛病
1．不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状，得过且过。
2．对工作进展毫不关心，不安心本职工作。
3．不愿外出联系业务，不愿承担责任。
4．礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不熟练。
5．工作马马虎虎，丢三拉四，过失不断。
6．不进行市场和客户调查，一知半解，常常因对市场把握不准，或对客户的信用、经营情况不了解，而造成企业损失。
联系以上问题，外销员应深入反省，通过自我开发和上级及同事的指导，提高自身素质和综合业务知识，努力成为一个优秀的外销员。
二、业务要求
(一)勤务要求
1．遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。
2．外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。
3．外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。
4．外出时，不能公私兼顾，公款私用。
5．外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。
6．本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。
7．在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。
8．外出时，应节约交通、通信和住宿费用。
(二)请示与联系
外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作作出指示。
三、非外出时间的工作
(一)日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
(二)市况报告
外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向科长反映。
(三)工作安排
上次外出工作仅搞了一段落，在下次出差前，应对下一段工作作出计划。包括：
1．对上段工作的总结与回顾。
2．上级对下阶段工作的指示。
3．下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
(四)出差准备
1．外销资料，样品的准备。
2．制定出差业务日程表。
3．各种票据、印章、介绍信的准备。
4．车、船、飞机票的预定。
5．差旅费准备。
6．个人日常生活用品的准备。
四、外勤须知
(一)合理安排时间
外销员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间(又称成本时间)，把更多的时间用于与客户洽谈(又称效益时间)，提高出差的时间价值(这等于效益时间／成本时间)。时间价值越大，外销员可以与更多的客户洽谈，或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高外销业务的价值。为此：
1．熟悉沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费作比较。
2．对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。
3．认真核算访问每一客户所需要的时间。
根据以上几项确定出周密的日程安排。
(二)事先与客户联系
在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。
(三)洽谈前准备
外销员到达出差地后，与客户正式洽谈前，还须作一系列准备工作。
1．仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量、应支付的时间期间有清楚的了解。
2．对欲访问企业的经营情况有清楚把握。
3．对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销(或催收款)要领作进一步筹划。
4．确定开始时间、洽谈时间、结束时间。
5．到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品摆设、服务质量等情况。
五、外销应酬技巧
(一)要点
1．给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。
2．当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。
3．对方感兴趣的商品，要详加说明。
4．与对方洽谈时，用语应准确，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。
5．洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游离于业务主题之外的话，以免浪费双方时间，引起客户反感。
6．洽谈时要察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买动机。
7．在催付款时，应控制情绪，避免与客户发生口角或冲突。
8．对洽谈过程中，超出自己权限的问题，如降价或延长支付期限的要求，外销员不能立即答复，应与科长联系后，再作答复。
(二)洽谈技法
1．外销员与客户洽谈时，应依照事前确定的访问计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。
2．在征求定单时，应以客户急需的商品为突破口，以重点商品带动一般商品。
3．向客户催收货款时，应向客户讲明以往货款支付情况，以及未付款的支付期限与数量。若发
生客户长期拖欠货款，外销员应以坚韧不拔的精神，反复上门催要，但态度不能强硬，仍然说明自己的困境，恳请对方协助。
4．与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把主要精力用于三大调查，即客户基本情况调
查、信用调查和支付货款情况调查。其中包括经营商品种类、销售方针、经营规模、商品结构、不同商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、主要供货商、与主要合作者的业务关系、合作者的反映等。调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给科长，做为重要的参考资料。
5．外销员在访问客户时，应尽量与对方的职工及其家属接触，以建立个人间的联系，有利于开展工作。
六、订货和货款处理
(一)当接受客户定单时，应及时填制订货传票，经科长转交给销售部门。
(二)若本企业的商品存货不足或已没有存货，外销员应立即通知客户，延期供货。
(三)当接受客户支付货款时，应及时填制收款凭证、收款证明和货款回收管理表。
七、事后事项
(一)外销员出差归来后，应写出正式的业务报告，将业务进展情况反映给科长。
(二)业务报告的内容包括：出差时间、客户名称、接待人、对方业务状况、业务进展情况(业绩与问题、差旅费使用状况)。
(三)出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求走势、客户的信用状况的变化等，应及时向科长及有关部门作口头汇报。
(四)出差直接收回的货款，应立即交付财务部。差旅费应在一周内与财务部结算。
□ 推销人员标准用语
语言，是外销员开展业务的重要工具。外销用语，是一种特殊的语言。没有熟练的语言技巧，外销工作则失去了成功的基础。这里提出的外销用语实例，不过是一种提示，一种规范。外销员并不一定拘泥于此，可以自由发挥，但有一条原则，这就是有利于创造良好的洽谈氛围，有利于外销业务的顺利开展。
一、问安
与客户见面，外销员应主动与客户打招呼问安。彬彬有礼的问安，既能够消除客户的防范，能避免双方处于尴尬局面。
(一)“您好，我是××公司的外销员××。”
(二)“早上好，又来打扰您了。”
(三)“××先生，您好，我是××公司的，打扰您了。”
二、聊天
与客户问安后，不妨谈一些与业务无关的话，以寻找时机，直接切入主题。
(一)“近来天气变化无常，请注意身体。”
(二)“现在正是销售旺季，尤其今年行情看好，你们得抓紧上货，及时调整库存”。
(三)“眼下××商品购销两旺，各店铺对这种商品进货抓得很紧，你们怎么样。”
三、洽谈
在时机成熟的情况下，向客户提出订货要求。须注意的是，应让客户感到对方完全是为自己所思所虑。
(一)“我初步了解了一下你们的库存情况，A商品已无库存，B商品也库存不足。按正常要求，A商品的库存量应保持在××，B商品应保持在××。要是缺货，本公司可以保证供应。”
(二)“去年这个时候你们向本公司订货量为××。今年敬请保持去年的订货量。”
(三)“上次我到贵公司推销，是空手而归。走时您讲下次再说，所以今天我又来了，希望能有所收获，我回去也好有个交代。”
(四)“从销售规律来看，这种商品的销售期间一般是从×月开始，×月结束。目前正值销售的黄金期，贵公司应抓住时机。至于货源没有问题，本公司保证供货。”
(五)“为开发这种产品，本公司费了很大劲，现在这种产品成为我们的拳头产品，曾获××大奖，质量绝对没有问题，敬请放心。”
(六)“这种产品全年适销，一月销售×个没有问题，一年就能销售××个，为保险起见，贵公司先定××个，试销一下如何?”
(七)“本公司与贵公司长期保持着良好的业务关系。这种商品是以特别优惠价提供给贵公司，敬请不拂好意，扩大订货。”
四、订货
洽谈的结果，是客户的订货，但这并不意味着大功告成，外销员更不要得意忘形。要全神贯注地将订货量加以确认，并利用一切时机扩大战果。
(一)“非常感谢。那么贵公司订××商品××个，××商品××个，在×日前交货。”
(二)“非常感谢。××商品××个，我们一定按期供货。”
(三)“谢谢。××商品不知贵公司存货多少，如存货不足，我们可以追加供货，保证在×日内送到。”
(四)“非常感谢，A商品就按商定的数量供货。贵公司还需要其他商品吗？B商品怎么样？”
五、货款
确定订货后，要与客户商谈货款支付问题，有关问题一定要敲实，以免以后出现不必要的债务麻烦。
(一)“今天得到贵公司大量订单，深表感谢。我们保证按时按质供货。也希望你们作出保证，按时支付货款。”
(二)“贵公司应付贷款为××万元(递上付款请求书)。付款期限为×月×日到×月×日，请过目。”
(三)“加上上月未付款，贵公司应付货款为××万元。为减轻贵公司压力，支付其中一半如何？”
(四)“实在不好意思，上次与您会面时，您答应在本月上旬付清其余货款，我已向本公司财务部作了汇报，这次如空手而归，实在不好交代。您看这样是否可行，贵公司先将上月的未付款付清，本次订货货款可以暂缓一下。”
(五)“贵公司也有难处，您看折衷一下好吗？贵公司在×日前先支付××元。”
六、意见
在整个业务过程中，客户会存在这样那样的意见。处理不好，不仅会影响货款收回，而且还会破坏业已建立起的业务联系，对于出现的所有问题，外销员都应主动承担责任，妥善处理，并及时向对方通报处理意见。
(一)“对不起，××商品未到货，确属我们的责任。本公司保证在×日内送到，请再等几天。”
(二)“这些全属本公司的过失，我们保证以后绝不出现类似问题。”
(三)“送交的商品中有质量问题？实在对不起，我们除保证调换商品外，保证以后不出现类似问题。”
七、建议
外销员为强化与客户的联系，应不失时机地向客户提出建议和指导。
(一)“近来××商品比较流行，贵公司可将这种商品放在显眼位置。”
(二)“贵公司的销售人员在介绍商品时，应着重强调这个商品以下几个特点……。”
八、辞行
不管洽谈是否成功，外销员都要向对方表示谢意。
(一)“非常感谢，打扰了，再见。”
(二)“感谢你们的热情接待。再见。”
□ 推销人员形象标准
本要点针对推销员业务活动特点，分环节提出一系列问题。推销员在推销活动，应处处留心自己的一举一动，时时留意自己的一言一行。经常地自我检查与反省，有利于其业绩的提高，更有利于其推销素质的培养。
一、仪表
(一)服装是否整洁干净。
(二)服装是否过于华丽显眼。
(三)是否蓬头垢面。
(四)指甲是否藏污纳垢。
二、动作
(一)初次见面时，礼仪是否得体大方。
(二)表情是否诚恳和气。
(三)动作姿势是否端庄。
(四)举手投足是否高雅。
三、言辞
(一)语调是否稳重。
(二)发言是否清楚。
(三)言辞是否诚恳。
(四)表达是否清楚易懂。
(五)言谈之中，有无伤害对方之处。
四、洽谈
(一)洽谈程序是否有误。
(二)名片接受方法是否准确。
(三)是否给对方留下了深刻的印象。
(四)洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机。
(五)对推销商品的说明是否详细、清楚易懂。
(六)介绍商品时，是否引起了对方的浓厚兴趣。
(七)在洽谈过程中，是否做到察颜观色，掌握主动。
(八)在洽谈时，资料或情报运用是否自如。
(九)自己的商品知识是否贫乏，有无捉襟见肘、穷于应付之时。
(十)自己对商品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸。
(十一)在洽谈中是否做到倾听对方意见。
(十二)在洽谈中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方。
(十三)对对方的利益关系是否充分予以说明、予以考虑。
(十四)在洽谈过程中，是否存在令对方生厌的习惯(如吸烟、抓耳挠腮、多次入厕等)。
(十五)在推销商品时，是否得意忘形。
(十六)在得到定单时，是否忘记与客户商定支付货款事项。
五、目标
(一)上次推销活动，须确保多大的目标利益额和目标利润率？
(二)本月自己应承担的推销业务量有多大？
(三)本月任务额在全年任务额中所占比重有多大？
(四)在自己的推销计划中，确定的推销对策是什么？
六、客户
(一)在推销前，是否对客户进行了认真的调查分析。
(二)对某一客户的推销有多大把握。
(三)对同一客户的访问频度有多大。
(四)此次上门推销，预定需要多少时间。
(五)推销活动能否按预定计划展开。
(六)是否掌握了客户以往的订货资料。
(七)如何正确处理老客户与新客户的关系。
七、事务
(一)是否能够及时地向上级提出业务报告。
(二)是否经常地向上级提出合理化建议。
(三)是否能够及时地向上级反映客户的意见、建议和投诉。
(四)能否及时地处理好出差时滞留的事务性工作。
(五)能否作到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助。
(六)是否熟悉从推销、订货、到支付货款过程中的全部业务手续。
(七)本企业的最大供货量为多大，商品价格的内部浮动幅度多大，交货期为何时，什么时候支付货款？
(八)客户所需商品名称、数量、品种是否清楚。
(九)客户的住址、联系人、电话、传真、邮编、银行帐户是否明确。
八、其他
(一)是否对自己的工作安心负责，是否有敬业精神。
(二)是否充分理解本企业的经营方针与经营战略。
(三)是否将企业培训、研修学到的知识用到日常业务中。
(四)在推销过程中有无违纪、违法等有损企业形象和破坏规章制度行为。
(五)工作中，是否具备勇于创新、不断开拓的精神。
(六)在工作中，是否能够贯彻上级指示。
(七)对自己的推销工作，是否有深刻的认识，是否具有责任心和使命感。
