销售员与客户会谈最大的困难就是能否抓住客户的心，而要想抓住客户的心，那么得先吸引客户的注意力。
 

平庸的销售员认为，接近客户，就是一味地向客户低头行礼，或者迫不及待地向客户说明产品，但是这样做的结果往往会引起客户的逃避。因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心理防线，这样就会导致销售不可能成功，因为这样做根本就不能吸引客户的注意力。那怎样才能吸引客户的注意力呢？

1.打开客户的心理防线

当你第一次迈入客户家门的时候，因为你是陌生人，客户对你本来就有一种提防心理。加之你一进门就说你的产品，这样很容易造成客户的反感。所以，与其和客户一见面就谈产品，不如谈些能吸引客户、让他们感兴趣的话题。

2.站在给客户提供价值的角度设计对话

即使你的头衔是销售代表，也应该用客户更容易感觉到你有价值的称呼。比如，卖保险的可以称呼自己为财务顾问，卖家具的可以称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样，如果你是一家彩色打印机制造商，要强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地介绍“我们生产xx品牌彩色打印机”。

如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调：“我们新一代的手机Xx型已经彻底解决了时间长导致手机发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”这样就能让客户真正感受到你的产品价值，那么把注意力投向你也是理所当然的了。

3.给产品做演示

如果在整个销售会谈的过程中，你一直在讲，客户除了回应几句之外，则只能呆呆地听你讲，参与的机会太少，这样客户的注意力在你身上不会太久。如果你能做些生动活泼的产品演示，就能马上吸引客户的目光，或者让客户亲身体验、感受到产品的功效，这样就可以令会谈轻松、舒适自然，有利于双方的交流。

要想客户购买你的产品或者想要客户听你对产品的介绍，你就得吸引客户的注意力，当客户没有把注意力放在你身上的时候，你说再多的话也是没有用处的。