从销售心理学角度讲，利益引导法符合顾客的求利心理。一般来说，人们总希望在购买产品后获得一定的实惠和利益，这种利益可以是减少成本、提高效益、方便生活等。利益引导法正是利用了客户的这种心理，让购买产品所能获取的利益紧紧扣住客户的心弦，使顾客无法拒绝。
在实际推销工作中，顾客很难在销售员接近时立即认识到购买产品所能获得的利益，如果销售员在接近顾客时立即直接为客户将商品的利益讲清楚，让客户听明白，相信客户也就不会连连说不了。
一位保险公司代理人在接近顾客时，首先递给顾客一张特制的1000元支票副本，然后问道：
“您希望退休后每月收到这样一张支票吗？”顾客承认非常希望如此，并要求告知详情。
“这款手机的节电功能可以让你尽情享受5天，你根本不必随时担心充电的事。而且它的价格也比同类产品便宜得多，你想拥有这样一部手机吗？”手机销售员这样对顾客说。
一位冰激凌推销员走进某冷饮店，见面就问经理：“您希望使您所出售的冰激凌每公斤成本减少五元钱吗？”“还有这样的好事？”经理问道。
一位文具业务员见到文具店的老板就说：“本厂出品的各类练习本比其他同类产品便宜一半。”
这话一出口就使老板两眼放光！
以上几位销售员的推销语言都非常具有说服力，这是因为他们能够抓住客户的心理，突出产品能带给客户的利益，使客户动心。
在使用利益引导法时，还应该注意以下问题：
（1）必须找准客户的需求，把产品的优点和客户的需求结合起来。相反，如果你所说的产品能带给客户的利益不是客户所需要的，那么即使再好的产品，客户也不会购买。
（2）商品的利益必须可以验证，才能取信于顾客。销售员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况资料，以及有关实际数据和处理对比资料等。这样才能让客户觉得可信，才能认同产品。因此，销售员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、各级认证证书等文件，以备拜访客户时使用。
