相信销售员都有这样的感受：在销售的最后关头，也就是让客户下定决心掏钱买东西的时刻，往往是最艰难的。半路离开销售这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。
其实，客户犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在作出某种决定时，难免再三考虑，如果这个决定需要他掏腰包，更是需要慎重决定。所以，客户在扶择的时候需要其他人帮忙促使他下定决心，推销员就要为客户充当这样的角色。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼得太过分，不愿意
“迫不得已”就范。
俗话说得好：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力，丧失警惕，松懈斗志，然后一举擒住对手，以
“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的。
销售员做销售也是一样。比如，我们可以这样对客户说：
“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。只有那些真正有品位、真正热爱艺术、真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想如果您不感兴趣，我也就不再勉强了……”
“我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”
“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
另外，还可以在动作上轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”。还可以让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵动作。采用这类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。
在销售中，有时候即使双方都作出了让步，推销仍然陷入僵局时，你便可以采用这种以退为进的办法，迫使对方接受推销条件。但是还需要注意，你必须确信推销双方还存在共识，而且主动权在我们手里，你有绝对取胜的把握才可以，否则决不能纵敌。猫抓老鼠经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的把握。
俗话说：“放长线钓大鱼。”所谓“长线”就是“故纵”的“纵”。很多销售员害怕如果一不小心弄断了“线”，就钓不到鱼了。那么请你换位思考一下，当一个推销员对你说：“也许这个不适合你，我劝你还是不要轻易地购买。”你会多么轻松，多么感动！同样，你把这句用在客户身上，效果不是一样吗？勇敢点，说出：“恐怕这个不适合你的情况，请你慎重考虑！”这样，客户反而更愿意成交。
退一步来讲，一个人要想钓大鱼，总得经过几次鱼饵被吃掉、鱼钩被摆脱的教训。就算丢掉一两笔生意也没有关系，注意总结经验教训，不断学习了解客户的心理。这样，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的策略已经炉火纯青了。
