在销售的最后阶段，如果在你用尽了各种办法向客户发出购买邀请，而顽固的客户却仍然无动于衷或犹豫不决时，你可以试试激将法。
激将法是利用客户的自尊自强心理来促使客户立即购买的方法，这种方法只要运用得当，它产生的效果是非常明显的。使用这一办法的心理学原理是：“迫使“客户证明自己有资格和能力成为买主，激发出客户的占有欲，从而满足他们希望被别人承认、赞赏的心理。在销售的过程中，客户不愿意签单时，这位保险销售员紧紧抓住客户的心理，采用激将法，把客户置于如果不签单的话就变成了不负责任的丈夫和爸爸的境地，“逼迫”客户不得不立即签单。另外，在购买产品的过程中，客户往往容易产生较强的好胜心理。激将法还可以针对客户的这种好胜心理对症下药，促使他们快速成交。
很显然，该销售人员抓准了男人的好胜心理以及在公众场合爱面子的心理，在他太太购买衣服犹豫不决时，采用激将法刺激那位先生，从而在没有降价的情况下顺利成交。激将成交法是销售人员促成订单的一种有效方法。但在运用这种方法时，销售人员还需要注意以下几个问题：
1.要看准客户的心理
在销售过程中，销售人员要采用激将法，首先要看准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户。否则，将很难起到激将的效果，甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。
一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将，见识少的要比见识多的容易激将，越是讲究衣着打扮、好争高比强、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。
2.确保客户确实具有购买的能力
激将成交法要求你能判断出客户的购买能力，一定要确保客户有足够的经济实力来购买你的产品，只是暂时下不定决心而已。假如客户真的没有实力，他很可能会顺着你给的台阶下来，干脆不买，或买其他便宜的产品。
3.不要伤害客户的自尊
在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单，可以采用激将法“逼迫”
客户签单，但是必须以不伤害客户的自尊为前提。
在销售过程中，销售人员一旦让客户感到自尊心受伤害，往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易，甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上，切中对方的要害进行激将。
4.不要让客户看穿你的激将法
激将法是人们比较熟悉的计谋，因此，在使用激将法时也容易被对方看穿。所以，销售人员一定要注意态度和表情自然。否则，就容易让客户看出来你是在“激”他，从而产生逆反心理，最终导致无法成交。
总之，在销售过程中，激将法是销售人员促成订单的有效技巧之一，销售人员需要仔细揣摩客户心理，抓住适当的时机灵活运用此法，取得销售成功。
