局部成交法是利用局部成交来促成整体交易的一种成交方法，也称小点成交法。这是一种以小攻大、以小求大的成交策略。

从顾客的购买心理来说，重大的交易问题会产生较强的心理压力，顾客往往比较慎重，一般不轻易作出成交决策。而在较小的交易面前，顾客往往显得信心十足，比较马虎，较容易作出成交决策。

局部成交法正是利用了顾客的成交心理活动规律，避免直接提出重大的、客户比较敏感的成交问题，而是向顾客首先提出较小的、次要的成交问题，由小到大，以小攻大，先局部成交，后整体成交。
 

因此，在销售中，推销人员应先就局部问题与顾客达成协议，减轻顾客的心理压力。然后，在此基础上，再就整个交易与顾客取得一致意见，最后成交。

比如我们可以这样对客户说：“张大哥，根据你们的情况，还是来一辆红色的汽车吧！现在定下来我们明天给你送来。”推销员没有先问他要不要汽车，而是在时机成熟后先在局部——汽车颜色上跟顾客成交，显然，汽车颜色要比是否购买汽车更容易和顾客达成一致意见，取得顾客的认可。“刘女士，你们一行贵宾光临我们宾馆以后，我们将给你们都安排面向海滨的东一楼，能远眺大海，全部标准客房，您看还有什么事情需要我们做？”这位客房推销员没有直接向顾客提出是否住宾馆的成交问题，巧妙地以安排标准客房避开了成交的问题。
 

“王局长，您完全不必担心交货时间问题，我们工厂保证按照每一个客户的时间要求及时交货，您看是马上给您发货还是等到下月初呢？”这位推销员看准了时机，把成交整体转化为成交局部，先就发货时间方面的问题与顾客达成协议，再间接地促成交易。在这种情况下，推销人员抓住了有利的成交时机，既可以针对顾客的购买动机和购买意向，处理顾客的异议，又可以减轻顾客的成交心理压力，有效地促使顾客自动成交。

所以，在销售中，推销员如果能正确地使用局部成交策略，就可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力，并且有利于推销员掌握主动权，富于灵活性，尝试成交，保留余地，即使顾客拒绝局部问题的成交也不至于前功尽弃，推销员可以继续提示其他成交小点，寻找新的成交机会。总之，局部成交法是一种十分有效而且可以广泛运用的成交策略。