××企业产品的分销渠道企划方案

方案名称：××产品乡镇市场分销渠道企划案

受控状态：××××××

编号：××××××

执行部门：××××××监督部门：××××××考证部门：××××××
 

一、前言

随着国民经济的发展，农村的生活水平、消费水平也不断提高。加之农村市场具有人口多、消费潜力大等特点，快消品企业争相抢占，农村市场已经成为其角逐的主战场，因为只有拥有了最大市场的主动权才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

众所周知，目前农村的进货渠道一般有三种方式。

①零售终端到乡镇批发部或县城批发部提货。

②由乡镇批发部送货上门。

③县城批发部直接送货到农村店（这种渠道比较小，一般存在于城市近郊）。

而当前乡镇分销模式一般为：生产企业（DC）→县城经销商→县城二批和乡镇大二批一乡镇二批→零售终端。
 

二、公司现有分销模式分析

首先，我们对我公司当前的分销模式进行了分析，以便使分销渠道设计更加精确合理。

1.优势与劣势

①方便公司管理和掌控客户，但对县城下一级的客户缺乏正确的了解和有效沟通。

②由于经销商配送、人力有限，所以只能覆盖到县城和部分大乡镇的客户。③可以有效地执行公司的相关政策，对县城市场有很好的销售控制作用。④经销商代为配送，减少公司人力、物流、市场成本，可以合理安排区域业务人员。

⑤销售终端无任何品牌显现，如POP、围栏纸等，完全依靠品牌效应的自然流通，销量增长缓慢。

2.机会与挑战

①国家政策的支持、农民收入水平的提高增强了消费潜力，乡镇市场的销量不断增长，占县城整体销量的45%以上。

②我公司产品在乡镇市场的数量少、规格也不够大，这在一定程度上大大影响了整体销量。

③行业内大多数企业对乡镇渠道的操作过于简单，没有更深层次挖掘乡镇市场，寻求适合的营销模式。但很多企业开始向此市场投入大量的人力、物力。

④人们的品牌意识逐步提高，我公司的黄金龙、黄金牛等产品将有很大的上升空间。
 

三、新的乡镇分销渠道设计

1.营销分销渠道设计的因素

①产品，农民的收入水平相对较低，比较倾向于物美价廉的产品，这使得农村消费注重价格便宜、实惠。

②顾客，我国乡镇具有人口多、消费潜力大的市场特点，客户经常采取小批量的购买，因此需要采用较长的分销渠道为其供货。

③竞争，农村终端产品主要以日用生活品为主，且产品大多为当地小品牌，终端网点较分散。

④环境，随着市场经济的更加开放，开发农村市场、提高市场份额将是一种不可阻挡的趋势。

2.新的分销渠道设计

（1）新的分销渠道模式。根据上述分析可以看出，我公司在乡镇市场中存在较大优势和机会，但也存在着劣势与不足。这就要求我们能够根据乡镇营销渠道的诸多因素特点，建立新的乡镇分销商渠道模式，通过对渠道中间商的相关激励措施，更迅速、更优质地提高我公司产品在乡镇市场的终端到达率，并能有效地提高公司全系列产品的铺货率和市场占有率，从而提高公司的整体销量。具体的营销模式有以下两种。

①乡镇分销商模式：乡镇分销商→乡镇二批/零售门店→消费者。

②全渠道模式：公司→县级经销商→乡镇分销商→零售门店→消费者。

（2）新的分销模式的优势说明。

①解决了县城经销商由于人力和配送的不足，产品能够更方便、快捷地到达终端售点。

②终端为王的渠道特点突出，增强了区域经销商的终端销售能力和信心。③能够更快地加强我公司系列产品的铺货，提高铺货率，区域内产品的销量将会逐渐增大。

④更直接地为乡镇消费者提供各类促销推广活动，能够更好地为乡镇客户提供服务。

⑤加强了公司对三、四、五级市场的可控制能力。
 

四、与分销渠道模式相关的项目工作说明为适应新的分销渠道，更好地发挥此种分销模式的作用，我公司还应从产品、价格、人员配置等方面努力，做好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合，以达到开拓乡镇市场、提高市场份额和销量的目的（见表16-2）。