企业必须确定渠道成员的条件和责任，主要包括：

 

（1）制定公平合理的价目表和折扣表。

 

（2）对提早付款的分销商给予现金折扣或其他特殊保证。

 

（3）地区权利划分，即分销商在什么地区范围内享有特许经营权。范围和责任必须划分清楚，尤其是对于特许经营和独家分销。

 

在确定了渠道选择的几种方案后，企业还需按照经济性、可控性和适应性三个标准来进行评估和选择。

 

（1）经济标准是用来衡量各渠道方案的销售量大小以及各自达到不同销售水平时的成本大小。市场覆盖率是衡量销售渠道的销售能力的重要指标；销售渠道的成本包括开发销售渠道的投资和维持营销网络的成本。

 

（2）可控性标准涉及对于销售渠道的控制问题。

 

（3）适应性标准是考虑每种渠道的延续时间，获得新的销售渠道的可能性等问题。从经济和可控的角度考虑，含有长期义务承诺的渠道更为优越。