1999年，A公司对信用管理政策进行了规范。首先，明确客户首付款最低比例为设备价款白，40%；其次，明确付款期为10个月，特殊情况下可以延长到 12个月。
2000 年，随着市场占有率的不断提升和应收账款风险的积聚，A公司对信用管理政策又进行了调整：进一步严格控制首付款比例，不得低于设备款的40%，根据首付款比例和付款期，给予现金折扣优惠。首付款比例达到60%，付款期在6个月以内的，免除付款利息，同时供货价格优惠1%；首付款比例达到80%，付款期在6个月以内的，免除付款期利息，同时供货价格优惠2%；如果现金购买，供货价格优惠 3%。
（3）信用管理政策的效果。A公司采取信用管理政策后的效果如图10-1图 10-1 A公司采取信用管理政策后的双采重要性。适当的信用管理政策使 A 公司在 1998 年的销售数量大幅度增长，在国内市场站稳脚跟，并占据了一定的市场份额。随后公司产品质量被认可，其后两年信用管理政策略有紧缩，但1999年和2000年销售量一直稳步攀升。
看存货的变化，1997年A 公司存货为 25 000 万元，1998年实行信用管理政策以后，存货降低到 16 000 万元，宽松的信用管理政策使存货压力大幅度释放。
再看应收账款的变化。1997 年实行信用管理政策以前，A 公司应收账款占销售收入的22.5%。1998年实行信用管理政策以后，应收账款增加到2.3亿元，占当年销售收入总额的 74.4%，1999年上半年达到最大，随着下半年信用管理政策的调整，应收账款增长得到了控制。从应收账款周转次数来看，信用管理政策执行第一年的1998年平均收款期为181天，而1999年平均收款期高达264天。1999年下半年执行规范的信用管理政策以后，在半年时间内周转速度提高了50%。
（4）信用管理政策的评述。A公司在进入国内市场阶段的信用管理政策演变经历了以下过程：1998年迫于打开国内市场的压力而采取十分宽松的信用管理政策，到1999年在首付款比例和付款期上规范化，再到2000年在继续规范信用管理政策的基础上，开始灵活运用现金折扣和现金折扣期的手段。可以看出，A 公司的信用管理政策是根据市场发展和企业特点而调整的，当企业市场地位逐步稳固后，则采取了逐步趋紧的信用管理政策。但同时我们也注意到，对处于成长阶段的市场来说，使用较为温和的信用管理政策是比较现实的，而 A 公司采取过于宽松的信用管理政策是不正确的。在 A 公司的信用管理政策组合中，对信用标准的不重视，是其应收账款质量不高的原因。
A公司在进入国内市场阶段信用管理政策的变迁中，值得学习的是它快速的反应机制，在1999年和 2000年连续加大信用管理政策的调整力度，体现了其灵活性和适用性。
