从1998年下半年开始，A公司执行分期付款的信用策略，一举打开销路，占领了目标细分市场。当年在国内市场销售工程机械500台，产品质量得到了客户的认可。1999年继续执行分期付款的信用策略，继续扩大在目标细分市场上的占有率，当年销售1 100台。2000年销售1400台。年销售量以30%~
50%的速度增长，市场占有率不断提高。至2000年，A公司的产品销售数量名列全国同行业首位。
根据市场实际，公司把快速增长的私有企业客户作为争取的销售对象。由于该工程机械单台价格较高，出于对销售对象经济实力的考虑，A 公司选择了刚进入市场期的基本赊销策略——分期付款。这个策略对现金不足的客户有较大吸引力，同时通过信用销售让客户了解了公司的产品质量。
