成交阶段是整个销售过程中最为关键的时刻，即将下决心作出购买决定的顾客，这时的心理状况也是非常复杂的，可以说是处在两种矛盾激烈斗争的焦点上。一方面，他们被销售员所介绍的购买产品以后的好处所吸引；另一方面，他们又担心产品是否物有所值，以及是否还有更好的购买机会。此时顾客心中的天平不断地权衡着得失，理智与情感互相交错着。
任何一个顾客在下定决心之前，不仅需要自己反复周密地思考，权衡利弊，而且需要外力的推进，帮助他们克服各种困难，战胜犹豫不决。因此，在促成交易阶段，销售员应尽可能干预顾客形成决心的心理活动，尤其要强化顾客的意志，推动顾客走向成交。然而，人的意志品质有很大的个体差异性，在帮助客户形成决心之前，我们需要了解他们不同的心理特质。
下面我们就来看一下客户在成交前的四个主要心理特征：
1.受示性
具有受示性心理特征的人易于盲目地接受别人的暗示或影响。
这种人缺乏个人独立见解，以别人的意见为转移，别人只要发表一些意见，进行某些劝告或施加一点影响，就会使其改变自己原有的看法，按照对方的意图行动，尽管这些行动有时甚至根本不符合自己的意愿、观点或信仰。
通常冲动型顾客、情感型顾客下决心购买时，他们的心理会表现出这种特征，所以销售员可以对他们施加一些影响来促成交易。
2.自专性
3.果断性
4.徘徊性
2.自专性
自专性则与受示性相反，这样的人具有盲目地抗拒别人的意见或劝告，独断专行，我行我素，对非己之见充耳不闻的心理特征。
固执型顾客、滞后消费型顾客的这种意志品质特征明显。在帮助具有这一类心理特征的顾客下决心时会有一定的难度。但客户的这种自专性倾向不代表他们一定拒绝购买我们的产品，对具有自专性心理特征的顾客推销时，关键是要找到通权达变的窍门，把握其自专性倾向，努力让他们认可我们的产品和服务，使他们非买不可，这样我们就把他们的固执倾向朝着有利于成交的方向发展和转化了。
3.果断性
具有果断性心理特征的客户善于适时地、坚决地下定决心。
一个人的果断是建立在对问题充分认识和周密思考的基础之上的，只有深思熟虑，决心才能大，决策时效性才强。具有果断性心理特征的人突出表现在处于紧急关头能够当机立断，但并非武断。
通常理智型顾客的这种心理特征较明显。顾客在下决心购买时的果断意志努力，会给销售带来莫大的好处。顾客果断地决定购买，节省时间和精力，立即成交，销售员求之不得；顾客若果断地决定不买，干脆利落，也可以使销售员赢得采取相应对策的时间。在销售过程中，销售员应尽可能为顾客创造果断决策的条件，引导顾客尽快作出决定。
4.徘徊性
徘徊性，指客户具有迟疑地和反复地变换主意、动摇不定、常常下不了决心的心理特征。徘徊性与人对事物的认识和思想方法有关，情况不明，主意难拿，主要与人的个性有关。
通常疑虑型顾客的这种心理特征最明显。顾客在购买决心形成时的徘徊表现，对销售不利，它将耗费大量的时间和精力，产生许多无效劳动。销售员必须想方设法中止顾客的徘徊，使其萌生的初步决心尽快变为现实。
总之，顾客在即将购买时的不同心理状况和演变过程，对成交相应地产生着不同的影响，进而导致不同的结果。掌握顾客的这些心理特征，对促成交易是很有帮助的。否则，销售员若不善于区别对待不同心理状态的顾客，也就不可能采取有针对性的销售策略，在即将成功之际出现失误，错失良机，因而功亏一簧。
