销售管理工业品营销的“四度理论”
根据对新市场的认识，结合营销实际的发展，对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
（一）第一影响力：关系营销
1．什么是关系营销
从专业的角度来说，关系营销是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合的过程。这个过程是通过信任和承诺来实现。
关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
从通俗的角度来说，利益是厂家与客户建立关系的纽带
其中，厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括两个方面：组织利益，即获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；个人利益，即更多的个人权利体现、成就满足、被赏识或安全感等，而不是简单的商业“回扣”。
信任是保证双方利益得以实现的基础
例如，客户对厂家的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或厂家对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。
其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（例如，厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时，客户对组织的信任也是通过对个人的信任得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。
2．关系营销的层次
相互信赖关系居于理想关系的首位
这从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系，例如，客户在使用工业产品的时候，遇到问题，厂家或者经销商对问题的反应速度，或者是否兑现一个免费的技术保修期的承诺等。
所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题，或是价格后的折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。
用“价值双赢”来形容客情关系再恰当不过
“双赢关系”在市场营销中体现在以下两个方面：
① 客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务；
② 客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制地提出过高要求。
“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。
“可持续性”也是衡量客情关系的重要指标之一
销售人员往往只是注重前期的客户关系，一旦项目签订后，与客户之间的关系就变得很漠然，不理也不睬，甚至是骗一单是一单的做法。个别的企业也有这样的情况，因为，有些企业认为一般客户就是一次生意，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。如此一来，客户的满意度下降，品牌的忠诚度就无法建立，所以，厂家应该把眼光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。
除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是建立关系的重要条件。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系。
3．如何与客户建立相互信任的关系
有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径
虽然这对销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间。
所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户“我是某某人”（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
拜访拜访再拜访
尤其是对同质化和标准化产品而言，当服务和价格显不出多大差别时，销售人员跑得勤，成功的可能性就大。
做销售人员可能都有这样的体会，客户对为什么选择某个厂家产品的说法很直白，其实即使是大厂的产品，质量价格都差不多，可销售人员一周3次访问客户，打12个电话，很不容易。
但也要注意掌握频率，每次见面都要有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。
销售人员的人品和为人
任何产品最终还是通过销售人员来完成的，销售产品前要先销售自己。销售人员的人品和为人具体体现在以下五个方面：
① 以真诚对待客户，帮助客户解决问题；
② 以得体的个人举止赢得客户好感；
③ 以敬业精神赢得客户尊重；
④ 可以保持沉默但一定不能说假话；
⑤ 不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
成为解决客户问题的专家
工业产品往往技术复杂，专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员要比客户懂得更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入自身的实际工作中，减少客户的工作量、工作难度和工作成本，自然也就取得了客户的信任。
很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在某个具体产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通得多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。
通过第三方证实供应商的实力
工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用才能来鉴别的，而这种特点使得营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。
向客户证实能力建立信任的最好办法是通过第三方，例如，国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过自己产品的客户推荐；实地考察工厂和设备；ISO9000认证证书等。
联络感情赢得客户好感
不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，凭什么要对自己另眼相看？所以，适当的小恩小惠可以赢得客户的好感。
自信的态度消除客户的疑虑
销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户有所怀疑而导致对自己的不信任。如果自己都显得底气不足的话，那又如何去赢得客户的信任呢？
以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方答起话来总是有一搭没一搭，使销售人员感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。
有句话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易。”所以销售人员需要做到以下几点：
① 随机应变，见什么人说什么话—人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流；
② 多笑—不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁；
③ 好奇态度—在与客户交谈、倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。
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