在销售过程中，很多销售员发现，客户的意愿很难改变。当你提出给客户推荐一件好产品时，他根本听都不听，甚至直接拒绝你，或者他们根本不想换正在使用的产品，即使你的产品很好，他也不会考虑，有时他根本就不相信你说的是真的。“你的产品真有那么好吗？更何况我们现在用的产品也很好，没出什么事。”遇到这样的客户，推销就比较难。其实客户的意愿是可以改变的，但要摸透客户的心理，找准方法。
客户在接受你的产品之前，喜欢凭过去的经验、体会来评价产品的优劣。他们养成了固定的消费习惯，不易受外界因素的干扰，也不为产品的某一特点所动，很难轻易改变，所以大多数客户对改变都会产生抵抗。从松本康夫的经历可以看出，客户是愿意改变的。只要你能打动他们的心，你的产品带来的价值大于他改变所付出的代价，客户就会欣然接受。
在销售中，客户虽然很顽固或者拒绝了我们，但我们并不是毫无办法的，只要我们能够像南风一样，抓住对方的心理，采取顺应对方需求的策略，那么客户的意愿还是可以改变的。客户购买产品总是受求利心理驱使，所以，如果你想让客户从拒绝你变为接受你，或者购买你的产品而非竞争对手的产品，就必须保证你能够给客户带来足够大的利益，使其觉得为改变所付出的代价是值得的。只有改变客户的购买意愿，向客户把好处说够，坏处说透，客户才会心甘情愿地和我们成交。
