作为销售员，我们都羡慕、敬佩那些销售大师，并且希望自己也能够掌握使客户源源不断的秘诀。其实这个秘诀并不深奥，我们从温哥华繁荣的旅游业中就可以得到一些启示。
温哥华是西太平洋沿岸美丽的海港城市，是著名的观光胜地。温哥华被授予“最佳旅游目的地”“北美最好的城市”“世界最佳商务旅行目的地“等多项美誉，并且让游人流连忘返，有许多游客每年都要固定去温哥华休假。事实上，即使游客达到完全满意后，由于求奇求新的心理，他们还是会选择去其他旅游地，那么，温哥华是如何留住游客的呢？
温哥华之所以如此吸引游客，就在于温哥华旅游目的地营销组织在服务过程中给游客提供了意外的价值期待。这项服务使温哥华作为国际旅游目的地的竞争力倍增，“超出期望”已成为温哥华旅游业品牌的核心价值内涵。
温哥华旅游业服务者通过不间断的问卷调查与游客进行双向沟通；迅速响应游客的期待或意见，马上采取措施，制定一套服务机制，并落实到服务工作的每一个细节中；敏锐观察游客的需求，时刻想到游客前面，不仅解决了他们的基本问题，而且还透过对游客的了解，记住他们的偏好与特殊需求，超出他们的期望，给他们带来惊喜。
事实上，顾客在消费时内心都有一个已经设定好的期望值，当这个期望被商家满足后，顾客自然满意，但这还不足以使顾客与你成交并且成为你忠实的老客户。我们都知道，在情场上，给对方意外的惊喜是永不过时的妙招，那些能够给女孩带来意外惊喜的男孩通常能够赢得芳心，成为竞争中的胜利者。其实，在商场上也是如此，而且有过之而无不及。就像恋爱中的情倡渴望收到对方带来的意外惊喜一样，在客户心里，如果能够感受到销售员超值的服务，那么他自然会更加愿意与你成交。温哥华旅游产业之所以如此发达，就是因为营销者充分把握了游客的这种心理，在服务上做了百分之二百的努力来打动他们。
在工作中，我们经常能听到销售员抱怨：自己跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作，双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多，而且他还比竞争对手早一些时间接触客户，在人际关系上比对手要熟一些，客户也多次表达了可以购买其产品的意愿，但最终客户却跟竞争对手签了合同，结果自己白费了力气。自己在跟客户的交往过程中也没有出什么维漏，为什么煮得差不多的鸭子却飞了呢？这真是让人想不通。
其实，这样的事情在我们的销售工作中经常会遇到，那种“半路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃。实际上，我们也不必太过懊恼，趋利避害是商人的本性，既然客户选择了我们的竞争对手，那么就证明我们还有做得不如人的地方。
不知道我们在工作之余有没有思考过一个问题：销售人员存在的价值是什么？如果说产品凭借着品牌影响力、过硬的质量、低廉的价格等因素就可以畅销无阻，那么根本就不需要销售人员的存在了。销售人员存在的意义在于为客户创造价值。把产品卖给客户，让他们获得了利益是不是为他们创造了价值？答案是肯定的，但这些还远远不够，因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是指为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，其实，这个附加价值才是销售员存在的价值所在。这是在竞争激烈的买方市场条件下销售人员必须做到的事情，如果做不到这一点，我们就很有可能败给其他能够带给客户“意外惊喜”的销售员。
所以，在销售中，我们可以学习温哥华旅游业的服务策略，除了做好本职工作，满足了客户的基本要求后，还要能够带给客户附加值，让客户每次都有意外收获，这样才能留住客户，保持客源不断。
总之，作为销售员要多留心客户的需求，设身处地为客户着想，在销售工作中，不仅要做好客户期望的工作，而且更要提供超出客户期望的服务。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手没做到时，你就赢得了客户。
总之，作为销售员要多留心客户的需求，设身处地为客户着想，在销售工作中，不仅要做好客户期望的工作，而且更要提供超出客户期望的服务。当你为客户做了这一切，而你的竞争对手没做到时，你就赢得了客户。
