承诺的本质，其实就是向对方提出一个要求并且得到对方的确认回应。从这个定义中，我们发现应该在什么时间、用什么样的方式、提什么样的请求，成了能否获得顾客承诺的关键。可以这样说，如何获得顾客的承诺是一门高深的学问。那么，我们应该如何去做呢？
1.由小的承诺开始过渡到大的承诺
两点之间直线距离最短，但是在销售过程中却是完全相反。如果电话销售人员一开始就提出一个大的要求让顾客作出承诺，由于所有的承诺都意味着对应的兑现责任，而责任就代表着压力，而人总是喜欢逃避压力，因此一开始就期望获得顾客一个大的承诺极有可能会造成顾客的反感和拒绝。
做销售的人应该都听过“温水煮青蛙”的故事，说的就是如果把青蛙一开始就放在开水里面，它会下意识地马上跳出来；但是如果把青蛙先放在一盆凉水里面，由于水温合适，青蛙乐在其中，然后慢慢地把这盆凉水加热变成温水，再由温水慢慢加热成开水，结果青蛙就这样一动不动地离开了这个世界。
虽然这个故事对于顾客而言好像不是很礼貌，但是里面蕴含的哲理却非常值得电话销售人员好好借鉴和学习。如果我们希望获得顾客的大承诺，首先需要营造一个良好的对话环境，接着就不显山不露水地获得顾客一个个小的承诺，然后慢慢地过渡。由于每个承诺之间的落差很小，顾客作决定也相对显得比较容易，不会有太大的压力，最后一点点往上爬，就累积成了一个大的承诺。打个比方来说，你期望顾客最后的承诺好比期望顾客跑一段长跑，但是一开始就告诉顾客是长跑，顾客会觉得距离太远太累而想放弃，所以你需要做的是将这一段长跑分成一小节一小节的短跑，每次只要带领顾客轻松跑到对应的小节地点，最后加起来就完成了一段长跑。
下面这个案例的背景是顾客打电话到公司来，表示他所购买的发动机运行起来温度太高，所以表示会取消后续订单并要求退货，而电话销售人员小蕾为了能够得到让顾客认为发动机温度高是合理的这样一种承诺，就采用了由小到大的对话方法。
2.突出承诺对于顾客的好处
2.突出承诺对于顾客的好处
在你的要求之下，顾客许下一次承诺当然也没有什么关系，但是一次、两次、三次对你许下承诺而没有什么收获的话，顾客自然就不愿意干了。因此，在提出要求希望顾客作出承诺的时候，你最好让顾客明白作出承诺是可以帮助他得到利益的。这样的话，获得顾客承诺的机会就会大很多。
在和顾客对话的时候，由于获得顾客的请求几乎都是通过提问的方式来进行的，那么在提问的时候，电话销售人员要在问句之中尽量使用前奏，即先告诉顾客你提出的问题是为了他的利益或者共同的利益着想。比如你问顾客：“张经理，我可以提一个问题吗？”如果将它换成：“张经理，为了帮您找到最适合您的解决方案，我可以提一个问题吗？”这样，获得顾客正面回应的概率要大很多。
在提出请求之前，务必要让对方知道这个请求是对他有好处的，而你也不是仅仅为自己着想同时为了顾客的利益着想，这是获得顾客承诺的不二法门。
