企业在进行渠道选择时，应当认真研究影响渠道选择的各种因素，这些影响因素主要包括以下方面。
1.顾客特征
顾客的消费特点、心理特点、潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。一般说来，顾客多而分散、顾客需求量小或购买频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采用直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
2.产品特征
包括产品的大小、体积、重量、时尚性、技术含量、单位价值、易腐性、易损坏性、附加服务等。一般说来，体积大、单价高、操作技术复杂、用途专一、易腐蚀、时尚性强、附件服务的产品，往往采用直接渠道、短渠道、窄渠道销售；产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用长渠道、宽渠道、间接渠道销售。
3.企业特征
①企业的总体规模决定了其市场的范围、客户的规模以及控制中间商的能力。
②企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间商。
③企业的产品组合也会影响其渠道类型。产品组合的宽度越大，与顾客直接交易能力越大，产品组合的深度越深，则使用独家分销或选择性分销就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的销售渠道。④企业过去的渠道经验和现行的市场营销策略也会影响渠道的设计。总的说来，企业的规模大、经营能力强、管理经验丰富、声誉高、财务雄厚，在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠道系统。
4.市场环境
①宏观环境
经济形势有较大的制约作用，在经济萧条阶段，通货紧缩，市场需求下降，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格，所以必须尽量使用较短的销售渠道，避免影响产品销路。此外，政府有关商品流通的种种政策、法规也限制渠道选择的范围。
②微观环境
企业要尽量避免和竞争者采用同样的或相似的销售渠道。同时，要调查研究某一市场上购买数量大小与竞争状况、零售商、批发商的规模大小，将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较，选择协调性好、适应性强的销售渠道。
