1.建立客户资料卡
为了方便填写、保管和查阅，客户关系管理主要采用材料卡的形式。客户资料卡主要是记录每个客户的基础资料，这种基础资料的获取形式主要有三种。
（1）营销人员在市场调查和客户访问时进行整理汇总。在实际操作中，这是最为常用的一种方式。
（2）向客户寄送客户资料表，请客户填写。由于客户考虑到商业秘密，经常不愿把全部翔实的资料提供出来，或者出于某种动机夸大某些数字，所以在这种情况下要采用第二种方式对资料要加以审核，但一般情况下，绝大多数客户提供的基础资料还是比较全面可信的。
（3）委托专业调查机构进行专项调查。这种方式主要用来收集较难取得的客户资料，例如危险客户的信用状况等，通常使用这种方式成本较高。
2.客户分类
将企业拥有的客户进行科学分类，目的是为了促进企业营销工作顺利地进行，提高销售效率。从不同的角度可以将客户分成不同的类别，常用的分类方法有以下几种。
（1）客户性质分类
分类的标准有很多，主要原则是便于销售业务的展开。例如按客户经营性质划分，可分为专营店、特约店、代理店、连锁店、批发店、零售店等；按顾客类型划分，可分为高收入阶层、中等收入阶层、低收入阶层；按所有权划分，可将企业分为股份制企业、合资企业、集体所有制企业、全民所有制企业、个体户；按客户地域划分，也可分为交通枢纽店、商业中心店、居民区店、其他店铺等。
（2）客户等级分类
为了方便对客户进行商品管理、销售管理和货款回收管理，企业可以根据实际情况，确定客户的等级标准，将现有客户分成不同的等级；常用的客户等级分类标准有两种：一种是按客户的信用状况，把客户分为不同的信用等级。一种是按客户与本公司的月平均销售额或年平均销售额分类。
（3）客户路序分类
要将客户划分为不同的区域，然后再按照合理原则将各区域内的客户划分出不同的路序，以便于推销人员巡回访问、外出推销和组织发货。
3.客户构成分析
为了便于从客户的角度全面了解本公司的营销状况，找出不足之处，就要利用各种客户资料，按照不同的标准将客户进行分类，通过分析其构成情况，来确定营销重点，采取相应的对策提高营销效率。客户构成分析的方式内容包括如下方面。
（1）销售构成分析
根据销售额等级将客户分类，分析在公司的总销售额中，不同等级的客户所占的比重，以确定未来的营销重点。
（2）商品构成分析
通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，来确定针对不同客户的商品销售重点和对策。
（3）地区构成分析
通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，发现新问题，提出解决办法，使问题得到改善。
4.客户信用分析
在客户信用等级分类的基础上，确立对不同客户的交易条件、信用限度额和交易业务信用的处理办法。
