区分普通客户与核心客户的决定性因素是与客户的年平均交易额度，该方法认同“80%的销售来自20%的客户”的理念。同时，也可以考虑与客户交往的时间长短的因素。
当信用管理人员划分出产生80%销售额度的那20%的客户之后，这些客户会被认定是企业的核心客户，企业对他们会予以特别的关注和管理。从风险控制的角度看，一旦某个核心客户出了问题，就会对企业造成相当大的经济损失。
使用帕累托法则划分客户的方法是最经常使用的方法，这种方法与销售部门划分客户的逻辑是吻合的。根据这个法则，信用管理人员按照如下的方法区分出核心客户：
1.根据客户的年赊购额大小，对客户进行排名。
2，在当年的年赊购总额的70%~80%处进行画线，在线以上的客户企业可以被定义为企业的核心客户。例如某企业是按照如下方法确定其核心客户群的：该企业的全年赊销总额为5000万元，客户总数为120个。5000万元赊销总额的80%为4000万元。按照客户赊购金额的大小排名，前24个客户赊购了企业3 970万元的产品。因此，这24个客户就可以被定义为企业的核心客户。
3，如果企业的赊销客户群比较稳定，也可以根据历年的年赊购总额来计算。所谓历年，如果考虑特殊客户赊购额度的变化趋势，可以求3~5年的平均值。
4.俗话说，“外贸没有小客户”。国际贸易的平均交易额度都很大，即使是最小单的出口贸易，绝大多数贸易合同的额度都超过 1 万美元。所以，外贸客户都是天然的大客户。
