高新技术企业在设计销售渠道时，会涉及到企业如何选择销售渠道，分析销售渠道的服务水平，研究建立渠道目标的限制条件，设计渠道覆盖面的策略和渠道管理的决策问题。一种产品的销售，是否需中间商参与，或需要几个层次的中间商，取决于以下因素：
1.产品特性
（1）一般来说，新颖时尚、技术含量高、更新快的产品宜直接销售，这类产品在流通中的时间因素很重要。
（2）环节越少，从生产商到达消费者的速度越快。
（3）技术复杂、专用性强的产品宜直销，因中间商一般不具备所需的专业知识和技术，而且这类产品的用户大多也较集中。
（4）体积大，分量重，移动不方便的产品也适于直销，以减少中转的麻烦。
（4）体积大，分量重，移动不方便的产品也适于直销，以减少中转的麻烦。
（5）销售价格与制造成本之间价差大，单位价格昂贵，又需充分演示或需较多附加时间的产品也可直销，比如电脑软件等。
2.市场条件
（1）一般市场越是分散、流通成本越高，耗时越长，越需要中间商。
（2）用户规模大、位置集中，一次购买批量大或市场整体需求量大，则可直接采用短渠道，销售费用可相对较低。
（3）一般对生产者市场的用户可采用直销，对渠道者市场则大多需相对较长的渠道。
（4）当零售商规模庞大时，可采取一层通道或至多两层渠道，当零售商规模很小时，中介环节自然要多些。
3.企业状况
（1）企业规模大、声誉高、财力雄厚，具备市场营销所需的人员设施、技术和经验，亦可采用直销或短渠道销售。
（2）企业规模小，声誉和财力不够，只有无选择地采用间接渠道、长渠道。
（3）生产企业若十分看重自己对最终市场的控制，或十分关注自己产品在最终市场上的销售情况，或认为由自己直接承担各项营销职能，将比中间商更有效，就可以选择直销或短渠道。
