客户往往有“逆反心理”

通常，人们做任何事情都有自己最初的欲望和想法，也会通过自己的分析、判断作出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当一个人想要改变另一个人的想法和决定的时候，或是要把自己的意念强加给对方的时候，就会引起这个人强烈的“逆反心理”，进而采取相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。
 

“逆反心理”是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在销售过程中，客户也往往会产生“逆反心理”，此时，我们越是苦口婆心地把某产品推荐给客户，客户就越会拒绝，这是销售活动中十分常见的现象。
 

我们都知道，客户往往会对登门推销的销售员抱有警戒心理。在这种心理的作用下，销售员把自己的产品说得越好，客户越会觉得他夸大其词；销售员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
 

此外，在实际销售中，很多销售员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集“轰炸”就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的作用，令客户产生“逆反心理”。
 

这种“逆反心理”有这样几种表现形式：反驳，即客户故意针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退；不发表意见，即客户面对销售员苦口婆心的介绍和说服时，始终保持绒默，态度冷淡；表示完全明了，即不管销售员说什么，客户都会说“我知道”，意思是说不用再介绍了；断然拒绝，即面对销售员的推荐，客户坚决表示不需要、不喜欢。显然，这些表现常常会使销售人员陷入尴尬的境地。