许多客户购买产品时往往是凭着别人或自己以前购买的经验来对同类产品进行判断，尤其是在面对他们不满意的产品的时候。那么，销售人员在面对这种凭经验进行判断的客户时，该如何应对呢？
如果客户说：“以前用过你们的东西，很糟糕。虽然你们说已经改善了，但你们出品的产品质量我很清楚。”
面对客户的这种借口，有很多销售人员往往会反驳说：“哪有那回事？”然后又把改善的部分啰唆地说了一大套。甚至还会跟客户发生争辩，搞得面红耳赤。
销售人员应该明白的是，客户之所以有反对意见，大半是基于某种误解，由于日积月累的偏见所致，销售人员务必找出原因，方能适当地处理。此时销售人员可以采用以下几种方法征求客户意见：
（1）开放型：“这是怎么回事呢？”要概括地询问。
（2）半开放型：“您说的是关于产品还是售后服务呢？”
（3）肯定型：“关于哪几点非常好呢？”只谈优点。
（4）否定型：“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点。
（5）选择型：“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”让客户在几个问题中选择。
（6）强制型：“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点来讲。
以上这些探讨方式均可发生功效，可以帮助销售人员搞清客户到底在哪一个方面有意见，然后进行有针对性的说服工作。
