在通常情况下，那些挑别的客户疑心都比较重，一向不信任销售人员，片面地认为销售人员只会夸张地介绍自己产品的优点，尽可能地掩饰缺点和不足。爱挑别的客户多半不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。
在与这类客户打交道时，销售人员要懂得采取迂回的战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并故意称赞对方独具慧眼、体察入微，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入推销的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。
实际上，挑剔是客户在购买过程中的一种必然现象，处理好了，有促进交易的可能，若处理不当，很可能就会造成交易的失败。
1.挑剔型客户的基本类型
在通常情况下，客户的挑剔大致有以下几种：
（1）借口，即不购买的借口。如：“这个款式很好，只是短了点，显得有点拘谨。”“这个产品不错，但对我们没有什么用处。”
2.挑剔型客户的心理分析
3.规劝挑剔型客户的口才技巧
（2）偏见和成见。如：“什么？幸福牌彩电？您送我一台也不要！我要的是双喜牌！”“我们这个年纪还赶什么时髦，不要，不要！”
（3）自我表现。如：“现在不流行这种样式了，现在讲究的是……”“这没什么了不起的，一看就知道是组装机。”
（4）恶意反对。这是无理取闹的一种表现。
（5）压价。这是常见的一种。如：“这是最后一台，好坏都无法挑。”“这种商品，成本低得很，不过几十元。”“这里有点损坏，质量不好。”
（6）客观批评。客户提出的是产品或服务本身确实存在的问题，这是有购买兴趣的客户都得提出的。如：“这种冰箱外形可以，功能也齐全，只是压缩机是国产的，噪声大。”“这种切割机刀片易坏，经常更换不方便。”
（7）对商品的性能不了解。客户故意据此了解有关情况。如：“这个功能没什么用处。”（8）两难处境。客户喜欢商品的这一面，又讨厌商品的另一面，是否购买处于两难之中。
（9）最后的反对。客户提出最后的反对，这不是新的理由，而是早些时候已提出的意见，实际上不是挑剔，而是下决心购买的信号。
2.挑剔型客户的心理分析
挑别型客户经常用来对付销售人员的战术就是先挑三拣四，然后提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的只是虚张声势。这类客户之所以要这样做，是为了达到以下目的：
（1）迫使销售人员把卖价降低。
（2）为自己留下讨价还价的余地。
（3）想说明和强调自己是很精明的，不会轻易被人欺骗。
3.规劝挑剔型客户的口才技巧
销售人员针对爱挑剔的客户，不要在意客户的褒贬，可选择以下劝购技巧：
（1）归纳法。销售人员把客户的意见归纳起来，同时回答几种反对意见，就会削弱意见产生的影响。如：“你的这些想法是可以理解的，集中一点是只要价格合适，就签订合同……”
（2）摊牌法。销售人员在无法说服对方时可采用反问，表明自己的诚意，以此答复客户，从而削弱其反对程度。如：“您自己怎样回答这个问题呢？”“我怎么才能说服您呢？”
