销售不是谁想干就能干的，也不是你想干好就能干好的！
销售需要商业头脑，更需要体察人心，看透客户的内心才能敏锐地抓住营销的脉搏。我们口口声声说体察客户的内心，最关键要抓住一点一—细节。
事实上，一些微妙的细节往往能影响整个大局的走向，比如去拜访客户，销售细节往往能提高销售成功率。
美国有一个伟大的推销员，他的推销方法就很有一套。他敲开顾客的门后，第一句话说的是“您好，我是一个过路的推销员，我有点口渴，您能给我一杯水吗？”几乎所有人都不会拒绝一个穿着整齐大方、谈话彬彬有礼的年轻人的小要求。喝水的过程中，他利用这段宝贵的时间向顾客谈到了客户的家庭和装修，自然而然就引到了自己的产品上。实际上，这个推销员要水喝无形中就给了顾客一个自我价值体现的机会。为什么一杯水能起到这么大的作用呢？
直观来讲，你和客户讨水喝，自然就活跃了气氛，也就淡化了销售的直接目的，在喝水的过程中你还可以跟客户唠唠家常，这样既沟通了感情，也能对客户的真实想法有所了解，这样更容易成功。
在喝水的过程中，最好不要谈及你的产品，可以先活跃一下气氛，熟悉的客户还好一点，陌生的客户更需要你去“打动”他们。谈话时最好先从客户关心的需求入手，那些把开场白设计得“商业气味”十足的销售人员，一张嘴几乎就决定了失败的命运。如果不考虑客户是否对你所说的话感兴趣，客户都会觉得你很烦，希望这个讨厌的人“赶快离开”。即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他们也不会把这些东西记在心里。在讨水喝的过程中，我们要试着寻找客户感兴趣的话题。引起客户的兴趣，就会使整个销售过程充满生机。几乎所有的客户在一般情况下都不会在交谈的初始阶段对你的产品感兴趣，销售人员必须在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，一边喝水润嗓子，一边寻找合适的机会引出自己的销售目的。比如，可以先谈谈客户的家庭、孩子以及时事新闻，以达到活跃气氛、增加好感的目的。
要想让客户更好地接受你，最好在第一时间传达出你对客户的诚意，而不是只关心自己的销售额。如果你能让客户对你产生浓厚的兴趣，那么整个沟通过程中将充满“欢声笑语”，成交的比例也将大大提升。喝水很可能就是我们打开销售局面的一个巧妙的借口，我们必须学会利用这个借口，借此诉说自己的销售目的。当然，讨水喝还需要注意一个问题，这个水最好是一杯白开水，千万不能要什么饮料之类的东西。一个销售经理让10个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果销售业绩一点都没有提升，甚至还出现了萎靡的现象。这是为什么呢？因为得寸后更容易进尺，你要求得越高，客户相应地对你的要求也就越高，自然就增加了销售的难度。
你去讨一杯白水喝，客户帮了我们一个小忙，就像他做了一笔投资。人人都有怕失去的心理，他们害怕失去这份投资，于是就会追加一笔更大的投资来保住先前的小投资。
从心理学的角度讲，客户给了你一杯水，他会产生一种错觉，认为自己肯定是喜欢你才肯给你水喝，为了保持心理一致性，他会继续喜欢你，所以只好接着帮你的“大忙”了。
