在推销过程中，令销售员最为烦恼并最常遇到的现象莫过于遭到客户的拒绝。尽管你信心十足地去接近客户，满腔热情地开展推销介绍，不厌其烦地演示产品的功能，但最终客户仍然毫不留情地拒绝了你。
其实，客户的拒绝是很正常的，并且本能的防卫性拒绝占大部分。专家调查显示，客户没有明确理由的拒绝占70.9%，这说明有七成左右的客户只是想随便找个借口将销售员打发走而已。对于一个销售员的推销，客户本能的反应是：他要赚我的钱，要提成，快保护我自己。一个销售员常犯的错误就是没有认识到客户的这种心理，反而因为客户的拒绝给自己造成严重的心理压力，而放弃推销。下面这个案例中的销售员就犯了这样的错误，面对客户的拒绝，他显得毫无办法，只好退却。
客户的异议和拒绝是多种多样的，有1000个客户就有1000种拒绝。刚入行的销售员面对客户异议会大脑充血，不知如何应对。其实，复杂的现象背后是有规律可循的。处理客户异议有一定的原则，掌握了原则，就如获得了开启宝库的钥匙，你就可以轻松面对众多的客户异议。
2.转化处理原则
客户的异议和拒绝是多种多样的，有1000个客户就有1000种拒绝。刚入行的销售员面对客户异议会大脑充血，不知如何应对。其实，复杂的现象背后是有规律可循的。处理客户异议有一定的原则，掌握了原则，就如获得了开启宝库的钥匙，你就可以轻松面对众多的客户异议。
1.转折处理原则
客户有了异议，要尊重他，不能从正面反驳他。你可以根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。用转折处理法先承认客户的看法有一定道理，向客户作出一定让步，以退为进，再讲出自己的看法。在使用过程中要尽量少使用“但是”一词，而实际谈话中却包含着“但是”的意思，这样效果会更好。
2.转化处理原则
转化就是利用客户的反对意见本身来处理，“以子之矛攻子之盾”。我们认为客户的反对意见是具有双重属性的，它既是交易的障碍，又是很好的交易机会。所以.在客户有异议时，你要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，异议未尝不是一件好事。例如：你推销办公自动化用品，当你敲开客户的办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨顺势说：“正因为你忙，你更需要节省时间，我们的产品正是会帮助你节省时间。”这样一来，客户就会对你的产品留意并产生兴趣。
3.以优补劣原则
3.以优补劣原则
当客户的反对意见确实切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷时，千万不可以回避或直接否认。明智的选择是先肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。以优补劣，可以使客户的心理达到一定程度的平衡，促使其作出购买决策。例如，客户提出：“这东西质量不好。”而你的产品确实有些质量问题，你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有瑕疵，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司可以确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。
从心理学的角度来说，每个人内心都存在着自我防卫机制。客户作出购买决定时，看似平静的外表下却蕴藏着激烈的内心“斗争”，在买与不买之间徘徊且难以作出选择。面对推销，客户的条件反射多数表现为轻微的异议，寻找借口力求避免作出购买承诺。这种异议只是为了抵御销售员进攻的本能反应，此时，他会提出各种疑虑或异议，而这些异议恰恰说明了客户对产品有渴望和需求，只是他还没有完全被说服。因此，他需要更多信息来确认作出的购买决定是正确的。
客户有异议是正常的，也并不可怕。俗语说“嫌货才是买货人”，面对客户的各种异议，你先要坦然接受，正确对待，我们既不能盲目妥协，同时也不能贸然一口回绝，而要通过合适的处理方式，在既不违反企业整体利益的前提下巧妙化解，圆满地处理完客户的所有异议，你的销售目标就会很快达成。
