著名心理学家马斯洛认为,安全感是人类要求保障自身安全的需要,也是仅次于生理需要的人类必须满足的需求。
客户对签单显得犹豫不决的时候并不表示他另有选择,很可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前,正在认真地考虑风险问题。他们认为购买你的产品或者服务可能存在着一定的风险。而这时候,销售员首先要做的就是打消客户的顾虑,消除客户的担忧。
2.通过美好的外在形象获得客户的信任感
3.给予客户经济安全感
4.坦诚告知客户关于产品的问题和可能存在的风险销售员有时候会害怕把产品说得太详细而打消客户的购买欲望,所以总是躲躲闪闪,希望客户不要注意产品中的问题。实际上,这样做是非常愚蠢的,除非你想捞一笔就跑。有的产品存在一定的风险性,所以一定要跟客户说明这些风险,切实保证客户的安全,让客户感受到:“原来你也在关心我的安全,而不是只想着我的钱。”坦诚告知客户关于产品的一切,不仅是优点,还包括可能出现的问题,并提醒客户注意,这才是真正高明的销售方法。
5.为客户提供保证书
对客户来讲,不作出购买行为往往是安全的。因为这样意味着客户可以继续待在自己过去熟悉的情境里,虽然未必是舒服的,但却是习惯的、熟悉的。基于惯性,熟悉的东西往往会给我们的心理带来安全感。而购买行为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感,在生活中引入新的东西的同时也引入了一定的风险和担忧,尤其是如今的市场,鱼龙混杂,假冒伪劣商品层出不穷。所以很多情况下,安全感成为客户的第一购买需求。
销售员要想提高自己的销售业绩,一定要懂得客户寻求安全感的心理,努力满足客户的安全需求。我们可以从以下几方面着手,帮助他们消除风险,给予他们心理安全感。
1.加强自己的专业知识,完善自己的业务能力
为了让客户心里有安全感,你就必须加强自身的业务能力,使自己变得更专业。销售员不能用草率的态度去对待客户。专业是质量的保证,对产品了解得越深,对行业理解得越透彻,你的信誉度和能力也就越高,客户才能放心地从你手中购买产品。作为一个销售员,如果自己对产品的专业知识都不是很了解,不能够很清楚地解决客户的问题,客户又怎么能够对你满意、放心呢?所以,要做到让客户有安全感,就必须保证客户不会对你的能力产生怀疑。
2.通过美好的外在形象获得客户的信任感
销售员在平时要注重个人的衣着打扮,树立良好的外在形象,比如,发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽,给客户留下美好的印象。要知道,个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段,它能够带给你意想不到的效果。
3.给予客户经济安全感
给予客户一定的经济安全感,学会帮经销商客户做规划,帮他们寻找市场、打开销路。这样做虽然比较费力,但保证了客户的经济安全感,避免了客户对可能造成的损失的担忧,使客户和公司实现了双赢。
4.坦诚告知客户关于产品的问题和可能存在的风险销售员有时候会害怕把产品说得太详细而打消客户的购买欲望,所以总是躲躲闪闪,希望客户不要注意产品中的问题。实际上,这样做是非常愚蠢的,除非你想捞一笔就跑。有的产品存在一定的风险性,所以一定要跟客户说明这些风险,切实保证客户的安全,让客户感受到:“原来你也在关心我的安全,而不是只想着我的钱。”坦诚告知客户关于产品的一切,不仅是优点,还包括可能出现的问题,并提醒客户注意,这才是真正高明的销售方法。
5.为客户提供保证书
提供一个坚如磐石的、可靠的承诺书或者保证书,能够使客户的购买行为变得毫无风险,或者至少能够在最大限度上降低风险。强有力的保证书能够帮助减少阻碍客户和你达成交易的壁垒。这样,通过保证书转移客户的风险,使他们不用担心产品出现问题没办法解决,你的业绩就会成功地脱颖而出。
世界著名推销大师齐藤竹之助曾说:“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐和坚持。”
因此我们要坚信:承受并克服了拒绝之后,成功一定会向我们走来。
在销售过程中,客户总是存在着复杂的矛盾心理,我们要认清这种矛盾心理的源头——害怕风险。客户的不安全感使得他们在每一次的沟通过程中都从内心深处渴望得到销售员足够的关注。
所以,一个优秀的销售员必须理解客户的这种深层次需求,尽量去满足他们的安全感。