行政管理客户是珍贵朋友

行政管理客户是珍贵朋友(一)

 

前面的五讲，从职业经理人的定位，一直到中间的各种素质教育，到团结的建设。最后，职业经理人所要表现的最终成果，是要通过企业的客户和竞争对手这两个标的来实现的，所以最后两个部分讲的是，客户是最尊贵的朋友，以及要向对手学习成功。要把企业的价值传递给客户，达到企业利润最大化、价值创新化的目的，实现其社会责任化，这是职业经理人从思维到行动的最后一个过程。

 

（一）让客户喜欢

职业经理人除了加强专业的技巧与技术，还要有把客户当成是最珍贵的朋友的意识。一位著名的营销学者说，每一个世界顶尖的销售人员，他所销售的不仅仅是产品本身，而是他自己的专业以及态度。这是职业经理人应该深思的一句话。如果客户连你的销售人员都不喜欢，他怎么可能会喜欢你的产品呢？所以你一定要强调你们卖的不只是产品，而是你们对于客户的专业态度以及服务，你们是产品与客户之间的媒介，当客户喜欢你们以后，他才会选择你的产品。

 

（二）服务八招

第四十九招 为客户着想

职业经理人要先为客户考量，客户才会为你考量，作为客户的顾问，一定要告诫自己，你就是用产品或服务去解决客户问题的人。

 

 

说实话，国内服务业的服务态度离国际还很远，所以职业经理人要向国际水准看齐，首先要为客户考量。

第五十招 倾听客户

倾听客户的要求。职业经理人听到客户的声音，要提出解决方案。专心接待客户，用心倾听客户，耐心理解客户，费心解决问题，注意自己的态度与精神。职业经理人一定要思考什么叫做服务、技术、质量与品牌，你连基本的态度都没有，你怎么可能卓越呢？

第五十一招 去除客户的怀疑

用肯定和赞赏去除客户的怀疑。别人赞赏我们、肯定我们，我们会感到很欣慰，会让对方产生好感，并会以善意来报答对方的赞赏。

 

客户是珍贵朋友(二)

 

第五十二招 配合客户

从言语和肢体的速度去配合客户。有视觉型的客户，有听觉型的客户，有触觉型的客户，销售要了解客户是哪一种类型，要懂得销售的模式。你讲得再优秀也没有用，关键看你能不能配合客户——这叫做顺风——你能不能顺着客户的意念来完成你的销售。销售，最根本的是态度，技巧都是次要的。

第五十三招 运用Aidma技巧

A—attention，引起客户的注意；I—interest，激起客户购买的兴趣；D—desire，唤起客户的欲望；M—memory，留下客户的记忆；A—action，客户完成购买行动。职业经理人不只是要熟悉这些技巧，更重要的是态度，态度才是根本。

第五十四招 探明客户拒绝的理由

做销售的都遭到过拒绝，那客户为什么拒绝我们？客户的拒绝有多种方式。第一沉默型的拒绝，你跟他怎么讲他都不出声。第二借口型的拒绝，说你这东西不好，我家三年以前就有了；你这个太陈旧，等等，他总能找到各种借口来拒绝。第三批评型的拒绝，你这东西这个不行那个不行，他批评你事实上是要拒绝你。第四问题型的拒绝，他到处给你找问题，这个问题那个问题。第五表现型的拒绝，你做销售多少年？你知道我是谁？你这个东西我早就知道了，等等，表示自己很懂。第六主观型的拒绝，我就是不要。第七怀疑型的拒绝，是吗，真的有这么好吗？你要认清客户是哪种类型，要弄明白他为什么拒绝你。

第五十五招 理智对待客户的抱怨

理智地对待客户的抱怨，光是道歉没有用，必须要有具体解决的解决方案。面对客户的抱怨，要耐心地倾听，千万不可以在中途插嘴，尤其是在对方没有讲完话的时候。要真诚地道歉、解释，最重要的是要有解决方案，不可以随便应付，也不可以理由连天。根据营销统计学，得罪一个客户，他至少会跟17个朋友说。

第五十六招 诚恳道歉

诚实道歉挽回差错，立刻解决问题。充分与顾客交流，持续跟踪联系，如果说了对不起，又有解决的方案，客户一般都会原谅。