在一家知名企业的内刊上有这样一句话：“优秀的销售代表必须为产品说实话，他必须承认，产品既有优点也有不足的地方。”但是，在现实中，为了尽快实现成交，一些销售人员会把产品的优势说得天花乱坠；对于产品固有的缺点和不足，他们则会百般掩饰和隐瞒。从长远利益来看，销售人员掩饰产品的缺陷是非常不明智的。如果产品明明具有某种缺陷，而销售人员却执意隐瞒、不敢承认，一旦客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任。
当然，要承认产品的不足并非就是简简单单地将所销售产品的所有问题都罗列在客户面前。
销售过程当中固然要对客户保持诚信，勇敢地正视产品不足，但这也需要讲究一定的技巧。有时候，尽管销售人员已经将产品的所有真实信息都坦诚给客户，但客户仍然认为你讲的话有水分；还有些时候，当销售人员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户的时候，客户会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。掌握一定的技巧，不仅可以使客户对你及你所销售的产品更加信赖，还可以更加有效地说服客户，使客户产生更加积极的反应。
2.实话巧说
“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合您的。它比一般手机的待机时间要长很多，即便您出差，也不必担心手机没电。而且，它的价格也比同类产品便宜得多，您何乐而不为呢？”手机销售人员这么推销。
空调销售人员向客户推销说：“价格是高了点，但它是节能型空调，帮您节约的电费远远不止您今天多付的这点钱。有了它，您可以度过一个舒适的夏天。”
上面的营销语言中，销售人员的说辞都具有较好的说服力，他们能够抓住产品的特点，突出产品的长处，让产品的价值和优势打动客户。因此，介绍宣传产品要扬长，针对客户需求点中的关键部位来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。
销售人员如何在展现产品优势的同时，承认产品的不足，但仍不会把客户赶走呢？有四个方面的问题需要注意：
1.主动说出一些小问题
从来就没有完美无缺的产品，客户尤其深信这一点。如果销售人员自始至终只提产品的优势，而对产品的不足只字不提，那你销售的产品不仅不会在客户心中得到美化，反而会引起客户的更多疑虑。他们可能会主动询问，也可能会在心里暗自猜疑。为了打消客户的疑虑，销售人员可以主动说出一些有关产品不足的问题，说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳。但是，这些问题的内容一定是无碍大局、对方可以接受的。
当销售人员主动地将产品存在的问题说出来之后，客户就会认为你更值得信赖。
2.实话巧说
在告诉客户真相时，销售人员也并不是要在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售人员虽然可以说出，但也不能一股脑全部抛出；有些问题则是销售人员不能如实说出的，如商业机密等。
3.为自己说过的话负责
4.不要直指客户的问题
关于这些不能说出或者不好说出的问题，销售人员一定要格外注意，不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。在说一些问题时，可以采用声东击西的策略，如：“您说的价格问题其实不是一个大问题，好的产品研发、生产投入自然高一些。试想，如果您花较少的钱买了质量比较差的产品，心里是不是十分郁闷？而我们的产品质量是绝对可以信赖的。”
3.为自己说过的话负责
销售人员在与客户沟通时，不要轻言承诺，对自己做不到的事千万不要答应；而答应了客户的事情，就一定要想办法做到。这既是为客户负责，也是为自己负责。如果信口开河，随口答应，不但不能树立自己的信誉，还会失去客户对你的信任。
而如果销售人员答应客户的事情确实无法做到，就一定要诚恳地向客户道歉，并尽量在别的方面对客户作出补偿。
4.不要直指客户的问题
虽然销售人员要尽可能将客户奉为“上帝”，但不可否认，这些“上帝”也各有各的不足。有的时候，他们会因为心情不高兴而把你当作出气筒；有时，他们提出的条件太过苛刻；有时，他们又碍于面子，不肯承认自己的真实需求……
对于上面的种种问题，销售人员心知肚明即可，不要直接指出，这样可能会挫伤客户的自尊心，影响你们的进一步沟通。
即使顾客在最后关头突然改变主意，销售人员也不能带有情绪，更不可指责、破口大骂，要相信客户不买有他一定的原因，要设身处地地表达出你的理解和关切。第一次沟通只是交易的开始，即使客户不购买，只要给客户留下深刻的友好形象，不愁他不会来和你做生意。
