假设成交就是利用客户的这种心理，是销售员假定准顾客会购买自己的产品，并在此基础上展开进一步引导的一种成交策略。其假定的基础来自推销人员的自信心，推销人员对于顾客”肯定会购买”必须深信不疑。这样才能做到轻松自如，缓和销售时的紧张气氛，增强顾客的购买信心，使之作出成交决定。
例如，推销员假定顾客已经决定购买自己推销的产品，便说：“王经理，我下周就把货送来。”如果经理不反对，那么生意就做成了。通过假定成交不仅试探了客户的购买意愿，而且帮助客户作出了购买决定，缩短了成交时间。
当顾客有意愿够买，只是认为产品的某些特点不符合自己的要求，这时，你可以与他们进行“假定成交”式的交谈，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
比如客户说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水，而这里好像不具备这种条件。”
那么，你可以马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
客户说：“这部车，颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黄红比例配调的。”
你可以回答：“如果我能为你找一辆黄红比例配调的车，怎么样？”
客户说：“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
你可以回答：“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办你同意吗？”
客户说：“哎呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
你可以回答：“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到你认为合适的程度，你会考虑吗？”
总之，假定成交可以将销售直接带入实质性阶段，通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。但我们要注意，必须善于分析不同类型的顾客，区别对待。对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。并且我们要在发现成交信号后，确信顾客有购买意向时，才能使用这种方法。同时，要尽量使用自然、温和的语气，不要让客户感到你是在怀疑他，创造一个愉快轻松的推销气氛。
