为了避免大量货款滞留在销售渠道中，保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，从而最大限度地降低经营风险，结合目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本方案。
各销售单位和分公司要做到重视货款的回收工作，就要做好防止拖款和欠款的情况发生，真正做到“防患于未然”。具体的预防措施包括客户的信用评估、约定预付款等。
1.客户信用评定
（1）收集客户资料
收集资料是为了对客户的信用情况进行评定，所以销售人员要收集有关客户的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。
（2）划分客户等级
根据对客户资料的收集和分析，从客户的现金流量、经营状况、管理水平、信用记录等各个方面的基本情况来评定客户的信用等级，客户的信用度可以从高到低分为优、良、中、差四等级，相关人员可以据此决定采用何种付款方式来确定赊销的额度。
除此之外，还可以根据具体客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。对此，可以用公式“信用额度=信用额度基数×信用调整系数”来表示。
除此之外，还可以根据具体客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。对此，可以用公式“信用额度=信用额度基数×信用调整系数”来表示。
2.防止拖款和欠款的方法
（1）约定预付款
这是防止欠款发生的最直接、最有效的方法。在与客户商定销售协议时，销售人员最好将预付款作为双方交易的一个前提条件，并在合同中做出明确的说明。只有在客户货款到账基础上，才可以按照客户的订单要求予以发货。
（2）其他预防措施
①为了防止客户借口不付款或者不按时付款，以便于在诉诸法律时有据可依，销售人员合同中必须要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间。②保持对客户持续的关注，如果发现客户有异常情况（经营转向、办公地点更换、法人代表的变动等），销售人员应立即采取相应的措施，防止呆账、死账等情况的发生。
③做好业务记录工作，每一次出货和发货结束以后，都要让客户在记录上面签字确认，这样能够使每一个款项都得到清晰的记录，以免交易双方在日后发生争议。
3.销售回款监控
对于销售回款，各个部门的销售经理都要做好管理和控制工作，及时统计各个销售人员业绩以及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员回收货款的积极性，促进公司的销售资金及时回笼。
（1）月度回款目标监控
这项工作主要从以下三个方面做起。
①销售回款目标的设定。
销售部经理应当实际销售情况、部门销售目标以及公司销售回款任务要求等多方面的情况，制定每月的销售目标以及销售回款目标，并把工作任务进行分解，具体到每一个销售人员，让他们对自己的任务有一个清晰的了解。
②销售回款考核。
为了更好地促进销售资金的回收，制定出一套回款考核的标准也是有必要的。销售经理可以这样规定：每月15日，考核回款目标是否完成全月指标的
%；每月25日，考核回款目标是否完成每月指标的%；每月的最后一天，考核当月回款是否已100%完成全月指标。
③回款奖惩办法。
在销售回款的管理中，企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。
销售人员在销售过程中，其回收款项的业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理工作联系在一起，所以相关人员要把应收账款控制在合理而安全的范围之内。下表是针对销售人员的货款回收工作而制定的相应奖惩措施。
（2）当天回款当天报告
在收到货款以后，销售人员必须在当天将其交到所在销售公司的财务人员处，如果当天无法上交的，一定要在第二天上交。各分公司的出纳应设置回款登记簿，详细记录并及时核对各个分公司下属的各个销售区域的回款情况。
（3）销售回款跟踪管理
对于后付款的客户，销售人员在回收销售回款的过程中，可以把整个货款回收时期分成三个阶段：前期、中期和后期，并在不同时期采取不同的手段，以促进销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。
