2008年下半年，席卷全球的金融危机爆发，各大金融机构纷纷倒闭，股市也一片惨淡。对于这件事情的影响，相信大家都有深切的体会。在这场危机的旋涡里，大型金融机构之一的雷曼公司不幸成为第一个倒闭的对象。
雷曼公司作为一家久负盛名的投资银行，旗下的一款主销产品是雷曼迷你债券，其年销售额数以百亿美元。南方人尤其是靠近香港的朋友应该对这款产品并不陌生，也正是该产品出现了重大问题而导致该公司的倒闭。现在的问题是，假设你在2006年或者2008年第一次听说雷曼迷你债券，请问你会有什么感觉？
你会觉得它是非常安全的一款金融产品，这一点从该公司的销售额也能说明。然而你是如何相信它是非常安全的呢，是不是其中的“债券”两个字？
什么是“债券”，在我们的理解中，“债券”就像是国家发行的“国库券”与“国债“一样，很安全。
但站在客观的角度，雷曼迷你债券的本质就是一种主要针对个人的风险投资产品，所以“雷曼迷你债券”的标准名称应该为“雷曼个人风险投资”。然而问题是，当你听到“雷曼风险投资”这一名字的时候，会放心将自己的血汗钱投入到这样一种超高风险的产品里吗？
仅仅将“风险投资”换个说法，雷曼公司就说服了无数的平民百姓，赚取了他们一生的血汗钱，这就是词汇力量的最好证明。
人的大脑在理解的时候，听到声音是第一步，提取词汇的表面含义是第二步，提取深层含义是第三步，然而由于个人不同的思维层次，使得我们很多时候会认为“便宜”和“性价比高”是一个含义。这是一种“思考盲点”，所以当顾客需要“便宜”产品的时候，我们可以借用“思考盲点”将其转换为推荐“性价比高”的产品，顾客会更容易接受你的观点，而这需要改变一个词汇就可以做到。
无数电话销售经验告诉我们，在与顾客对话沟通的时候，只需要改变其中的关键字眼，就可以影响顾客的反应，进而大大加强说服的效果。
之所以如此，是因为我们是通过视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉五大器官接收信息，所有的事情需要经过感官器官的解释之后，才能形成我们内心的种种感受。然而我们要怎么描绘这种感受呢？
其答案就是给它贴上一种识别的标签，而这种标签就是我们所说的词汇。
也就是说，词汇是内心储忆的外在表象，每个词汇在你内心都有对应的影像感觉。比如当你和顾客形容这款产品“便宜”或“实惠”的时候，由于“便宜”或“实惠”这个词在本质上带有完全不同的储忆感受，就影响了顾客接下来的行为。
电话销售中我们与顾客的沟通，通俗讲叫说话。所有的说话都是由一个个的词组成，大部分情况下，我们可以将你和顾客的说话分解为一个个小的词汇，而词汇的使用就像“债券”和“风险投资”
那样，完全可以让顾客产生不同的理解。
了解了词汇的巨大力量，在日后的销售工作中，电话销售人员就要慎重地选择自己所使用的词汇，以加强自己的说服力。
