如何给销售人员确定报酬，经常在质量导向型的组织中引起争论。这一争论尚未得到解决，并且它直接涉及公司的价值观这一根本问题。在销售人员的眼中，“边干边谈”的作法在报酬计划中反映得最多。但评判者仍未掌握如何取得顾客导向型的企业中年收入的增长与不断改进之间的平衡的方法。
传统理论认为根据销售员已完成的交易（如卖掉的东西，收回的款项）付酬时，激励作用最大。简单地说，这是使他们的生产效率最大化的唯一方法。在这种范例中，销售代表被付给一定工资（或根本没有），然后根据出售的商品和服务或完成事先分配的定额的情况付给佣金。他们的收入也许有限制，也许没有。但所有的人都为了赚更多的钱而售出更多的产品。几个世纪以来，这种方法一直都是大多数拥有直接销售人员的制造和销售企业销售报酬计划的突出特点。
这种方法的精要就是销售人员为了挣钱不得不忙碌，并害怕因完不成任务而被解雇。它培养自我创新及独立的行动，并使销售人员重视结果，通常是自己所负责地区内的业绩结果。这种方法的不足在于销售员缺乏足够的动机去与顾客发展超出商品销售的关系。这就是说顾客的总体福利会被置于次要地位。在销售人员的世界里，完成定额比合作重要。在这种环境中，共享资源的情况并不多见。培养额外的技巧也不太可能，因为那样会占用销售时间。对卖出去的产品，大多数情况下都是不再理会。
