□ 第一阶段——成绩咨询
1．对销售人员提供的结果进行分析
分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。表4.23列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。
在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：
(l)同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。
(2)出访／接触的质量。
这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。
2．实际需要调查
(l)在销售力管理中一般用以下指标表示目标：①总销售定额(营业额或销售量)；②单项产品定额(力量平衡)；③出访定额(月、周、日)；④按客户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。
(2)报告(内容、频率)；
(3)传递订货。质量目标(保持客户，服务，信息传递…)。
这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法(特别是销售定额的制定)；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距，以及产生结果与目标之间差距的根源。
3．判明差距(见图4.25)
□ 第二阶段——方法及组织咨询
1．对销售人员的管理和领导方法
在第一阶段中所发现的差距的根源是多方面的，可能是外来因素造成的，如销售人员的管理、领导和组织方式；也可能是内部因素造成，如销售人员的素质、销售方法等。
外来因素与某些销售人员管理领域的决策相关：
(l)目标的制定；
(2)对销售人员的激励；
(3)报酬系统；
(4)评估与检查系统。每种类型都有其弱点，咨询人员只能根据产品特点，顾客和地区覆盖目标加以评价。观察覆盖地区和客户图有助于这种评价。
第二个分析方向是分工情况：负担是否公正，如果不公正，有何补偿？
②销售人员个人工作和时间的组织。评价方法是要求销售领导制定工作完成表，注明日期、工作内容和实际使用时间。
(2)出访组织。每次出访是否按计划进行？最后按顾客类型进行？良好的出访组织一般分几个阶段，首先应以准备工作开始：销售者是否确定了出访目标？是否拥有有关产品和顾客的必要信息？是否有物质条件(样品，显示器材，直观销售材料)？是否准备了销售产品说明书？
出访应使用销售部门制定的技术和资料，是否如此？这些技术是否适合被访问的客户类型？
访问结果和具体使用的方法应记载在标准报告中，这些传递信息的报告是否迅速提供给有关部门？是否可靠和可用？
最后要了解出访是由销售人员安排还是由商业部门安排。
(3)销售人员素质与职务的适应。专业销售人员一般应具有能与顾客共鸣，或设身处地的替顾客着想的优点，同时应具有善于倾听批评和建议的优点。
罗伯特R·布莱克和雅纳·穆托根据顾客利益和销售利益制定了一个销售人员素质分析图。
咨询人员必须了解招收或选择销售人员过程中是否考虑到行业特点，是否做过真正的选择(测试、谈话、试用)？
然后，咨询人员应了解企业内部和外部的销售人员应通过哪些相应的教育(产品——技术教育，销售——商业教育)。
是否有培养销售人员能力的政策？最后，应了解激励销售人员的具体结果如何？
(4)物力及财力资源。销售力物质手段与其任务是否相称？
①是否拥有必要的通讯手段(电传、电话、手提电子计算机……)？
②是否拥有销售辅助材料(技术说明书，资料，价目表，直观材料，样品，显示器材；视听材料，电影，照片……)？
③是否拥有交通手段(企业车辆)?
④是否有商业管理和秘书处？
开始时计算出的比率(费用和营业额)将表明投资是否与所获结果相应。
