作为客户，大概最喜欢听的一句话就是免费。这一点根本不奇怪，毕竟买东西要花钱，花钱又是痛苦的。免费可以不花钱或少花钱，不花钱会带来快乐。再则，人们对于意料之中的收获可能无动于衷，可对于意料之外的收获却激动不已，免费看起来是一种意料之外的事情。
商家正是由于摸清了客户的心理，所以就在免费上作文章。比如，他会搞很多“回馈客户”的活动，如降价销售、发行赠券、发行代金券等。
商家真有这么好吗？当然不是，他们没有这种菩萨心肠，他们也不是慈善机构，这只是他们的一种商业运作策略。
我们知道，在一些特殊的日子里，许多商店都会在报纸上刊登商品减价广告和赠券。
他们会雇用一些人在大街上发放这种赠券，或者会夹在各大报纸里，随报纸送达市民手中。赠券一般用虚线框印，并且说明可以剪下来，持赠券前往购买商品，可以获得优惠价格。我们会发现，在各大商场搞促销活动的几天内，人会格外多，生意会格外好。发行赠券是一种比较有效的发财之道，虽然商品卖得便宜一些，但吸引了众多客户上门，薄利多销，还是对店家有利的。当然这是个特例，并不是每个销售员都能免费提供他的产品，但你可以免费提供其他的服务和帮助。在销售过程中，让客户真实地体会到一个环节免费的好处，他们就会有购买的心理倾向。现实生活中，也有相当一部分人对免费商品或免费服务心生芥蒂，不能心安理得、自然地接受，谨慎地权衡着生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着便宜不说，还要遭受损失。这样的担心也是情理之中的。因为人们可能会有机会体验到“免费的午餐”，但也只是没给这顿午餐付钱而已，除此之外，却不得不为获得这顿“免费午餐”的资格而耗费很多气力和金钱。这么看来，这顿“午餐”还是有成本的。
但是，从商家的角度来衡量，当你为客户提供了一些好处，让客户从中受惠，他会在欠了你的情的负债心理下，总是认为自己应该对你做些什么。
这是一种约定俗成的社会心理，每个人会不自觉地受到它的影响，这种无形的心理意识往往会帮助客户作出购买的决定。
“免费试用”策略，是利用互利原则的一种惯用的销售手段，其效果十分显著。因为，送出免费这份礼物，等于给客户一种好处，也在送出这份免费礼物的同时，迅速拉近了与客户之间的距离，就像和客户紧紧地握了一次手，增进了感情，促使客户对你有所回报。
“免费试用”策略现在也经常被用在超市里，一些满脸微笑的促销员分好一小块一小块的奶酪，一小片一小片的火腿，让客户免费品尝，大多数客户在面对微笑着的促销员递过来的免费品尝的食品后，充耳不闻，不加理睬。
也有一些客户因为拒绝不了笑脸而进行了品尝，在销售员当面询问味道如何的时候，不管合不合自己的口味，出于礼貌也会迎合地说“很好，很好”，然后促销员紧接着就会说：“既然味道还好，就顺便带回去一些享用吧！”免费尝过了，也掷地有声地夸过了，接受了好处，作出了承诺，不买不合情理！这样的心理压力随之产生，怎么办？经过一番思想斗争，看见询问的笑脸，没办法拒绝，只得顺便买一些回去。
这时候，“免费的午餐”变成了“付费的午餐”。销售员要善于运用这种隐蔽的心理效应，让客户心里产生压力，促使其尽快作出购买决定。
