以退为进，紧牵客户心

玛丽这一次能够成功，其实就是因为采用了以退为进的方法，她在这位老总看过自己公司生产的高质量的领带之后，准备按照自己先前提出的要求要走，但此时这位老总早就被她领带的质量吸引住了，所以把玛丽留了下来。
 

虽然以退为进是一种很好的销售方法，但不是对每一个客户都适用，因此，销售员在运用这种方法的时候要注意以下一些问题：

第一，要弄清客户的真实想法。当销售人员想采用以退为进的销售方法的时候，要知道客户的真实想法，如果客户对你的产品没有太大的兴趣，或目前并不急需此类产品时，那么使用这种方法可能就会弄巧成拙。而客户若现在需要你的产品，但是他又嫌价格太高，和你讨价还价，希望可以获得一些优惠的时候，销售人员使用这种方法就能达到很好的效果。同时，在谈判中，为了巧妙灵活地运用以退求进这种方法，销售人员在报价的时候要为自己留下讨价还价的空间。但不能乱要价，必须控制在一个合情合理的范围之内，以便于让自己能够“进可攻，退可守”。

第二，销售人员在运用以退为进的销售方法时还要学会适可而止。这种销售方法对客户来说是一种威胁，也就是说，如果客户不买或再加价，你就不卖了。这时，如果客户表示出想要购买的意愿，那么客户所还的价格只要还在你能够接受的范围之内，你就要考虑继续和客户进行谈判。相反，你若还想在此刻获取更大的利益，而希望客户再提高加价的幅度，就可能直接导致销售以失败而告终。在销售过程中，客户的耐心是有限的，你如果对客户步步逼迫，只会使他们反感。

第三，在谈判中，当你与客户双方都僵持不下或者不能达成交易的时候，销售人员如果能采取以退求进的方法，或许就能获得成功。但这时你要尽量让客户先开口说话，让他先表明所有的要求，而设法隐藏住你自己的要求。同时，还要尽可能地让对方在重要问题上先退步。如果销售人员愿意，也可以在较小的问题上先作出退步，但要十分小心，不要退得太快，或是作出过多的退步。要尽量放慢退步的脚步，这样一来，客户等得愈久，就愈会珍惜此次的退步。同时，也要避免对方抓住原价不放的情况发生。
 

第四，销售人员要避免相同的退步，如：他让你50%，你可以让他30%。如果他说“你应该也让50%”时，你可以说“我无法负担那剩下来的20%”来拒绝对方的要求。总之，每次退步都要从对方那儿获得一些利益。当然在需要的时候，也可作出一些对自己没有任何损失的退步，以换取对方更大的退步。要注意“这件事我会考虑一下”这句话也是一种让步。销售人员一定要牢记每个退步都包含着你的利益，也关系到你的最终销售目的。
 

第五，销售人员在退步后，也要在整个销售谈判中尽量保持对自己有利的形势，但要在不违背原则的前提下灵活运用各种方法。如当你在谈判中作了退步后想要反悔，也不要不好意思，因为这还算不上是约定，只要还没有结束这次谈判，那么一切还可以重新来过。所以，在谈判的过程中，谈判者要时刻注意双方退步的情况，尤其是己方退让步的次数和程度。
在销售过程中，销售人员使用“以退求进”的销售策略，实际上并不是让你真正作出退步，而是要以“退”来达到“进”的目的，从而获取更多的利益。