让老客户帮你寻找新客户

天才不是与生俱来的，这个真理同样可以运用到推销上来。如果没有销售员的付出，销售就不会获得成功。

实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售员赢得新客户的信任。同行也可以成为销售员重要的人脉资源。其他企业训练有素的销售员会比较熟悉消费者的特性，可以和他们成为朋友，向他们学习。即便是竞争对手，也可以成为朋友，这样会收获很多的经验和人脉资源。在对方拜访客户的时候他会记着你，当自己有合适的客户时也一定会记着你。这样，额外的业绩不说，销售员也有了一个商业伙伴。

许多销售员都倾向于或者更愿意做大宗交易。销售员的推销目标是同客户建立有利可图、稳定、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的，并且提供售后服务。如果在第一步时销售员没有同客户的关键决策人建立起良好的人际关系，那是绝对不可能获得很好的结果。一旦你有了一些名字，审定了他们的资格，接下来就是要得到他们的帮助，与准客户接触。在这个阶段，你可能会遇到一些麻烦：客户只愿意替你打个电话，或者干脆就只给你一个名字，让你自己去打电话，就是不愿意引荐。一般客户都会同意打个电话，但这还远远不够。在客户充分信任你的情况下应坚持要求引荐。