1.重点客户的定义和划分
重点客户是指双方之间经常有大数额交易的贸易伙伴。在具体的划分上，不同的企业可以根据实际的交易规模对客户进行划分，下面是一个中型企业的大客户划分方法。
①在双方建立合作关系以来，平均每年的经销总量超过3500万元的客户，被划分为重点客户。
②最近四个月的累计经销总量超过1000万元的客户，被划分为重点客户。③最近半年开发的客户，且最近三个月累计经销总量超过1000万元的客户划分为重点客户。
2.重点客户的支持和维护方案
①企业配备专门的销售人员对重点客户进行专业的维护和管理。②实时跟进重点客户的销售计划，每月编制重点客户相关报表。
③卖场面积大于400平方米的销售点，每月促销费用按该卖场当月销售4%计算。
④对于开设面积大于300平方米、位于一类商业街的形象店面，企业要给予这类客户适当的补贴，也可以在产品价格方面予以一定的优惠。
⑤每月销售额超过400万元的客户，给予额外的赠品补贴，并为其购买广告位。
⑥每月销售额超过200万元、小于300万元的客户，给予额外的赠品补贴。
⑦针对重点客户制定相应的销售返利活动。
