一、总则
1.目的
1.目的
为了提高客户开发工作效率，对客户开发工作进行规范，确保开发工作顺利进行，使公司完成工作计划、实现工作目标，特制定本制度。
2.适用范围
本制度适用于对公司的客户开发工作进行管理控制，主要包括以下五个事项。
①产品市场分析。②客户的初步定义。③评估客户价值。
④编制及实施客户的开发计划。
⑤维护和发展客户关系。
3.管理职责
①营销业务主管经理负责审批客户开发计划，并对客户开发工作进行监督和评价。
②营销主管负责审核市场分析报告和客户开发计划，指导营销专员开展客户开发工作。
③营销专员负责收集和整理客户开发的相关资料，进行市场分析，编制客户开发计划，并实施客户开发工作。
二、市场分析管理1.市场分析内容
营销专员通过市场调查和供求预测进行市场分析，其内容包括以下两方面。
①了解国内同类产品的市场现状，包括品牌差异、广告投入、产品档次、领导品牌、促销手段和终端消费需求等方面的问题。
②分析公司产品的市场竞争主要来源和公司产品进入同类产品市场的机会。
2.《市场分析报告》的编制程序
营销主管应指导营销专员编制《市场分析报告》，并报送营销主管经理审核。
三、客户的价值评估
1.初步筛选
①营销专员依据公司的营销业务进行客户信息资料收集和分类整理。
②营销专员通过资料分析找出符合初步定义的客户。
2.价值评估的内容
营销专员需对初步筛选的客户进行价值评估，其内容包括以下五个方面。
①该客户成交量占公司销售份额的大小。
②成交及客户付款风险评估。
③需花费的时间、精力及费用预估。
④该客户能为公司经营带来多少贡献和价值。⑤客户要求的技术难度及公司的供应能力。
3.客户分类
营销专员经过整体评估后，按照成交难度大小、利润高低对客户进行分类，确定客户等级。
4.价值评估总结
①营销专员选择符合公司要求并值得用较高成本开发的目标客户。
②营销专员根据资料收集结果编写《客户信息登记表》，并报客户主管和客户经理审核。
四、制订客户开发计划
1.召开目标客户开发会议
客户主管经理组织召开目标客户开发会议，会议上营销专员要依据目标客户信息提供目标客户开发意见。
2.选择客户开发方式
营销专员依据目标客户开发会议的精神选择最适合的客户开发方式，一般情况下可采取以下三种客户开发方式。
①邀请客户参加公司组织的产品介绍会和推广会。
②从客户利益出发，向目标客户寄送能够充分体现公司竞争优势的产品或服务的宣传资料或详细介绍。
③拜访客户，与客户充分交流意见和看法，促成开发工作的成功。
3.编制客户开发计划
①客户主管将修改后的客户开发计划报送客户主管经理审核后执行。
②客户主管经理对客户开发计划进行审核，并提出修改意见。
③营销专员依据目标客户的具体情况有针对性地编制客户开发计划。
五、实施客户开发工作1.制定客户开发策略
在客户开发的过程中，营销专员可以根据客户的不同级别采取以下几种不同的开发策略：
①A级客户：不惜花费大力气去洽谈，最好能直接进入销售关键流程。
②B级客户：控制投入时间，做好关系维护工作。
③C级客户：注意观察期的变化情况，并做好关系维护工作。
④D级客户：对其采取暂缓和观察的策略。
2.客户信息收集与样品提供
营销专员收集客户信息，并对其提供样品，具体包括以下7个方面的事项。
①确定目标客户方的负责人，并收集其信息。
②向目标客户提供样品。
③收集客户方关键决策人的所有信息。④收集客户目前所有的供应商信息。
⑤收集客户采购流程信息。
⑥了解客户采购决策的特点及周期长短等信息。
⑦充分了解目标客户的经营信息。
3.与关键决策人建立联系
信息收集工作完成后，营销专员应与客户方关键决策人建立联系。在建立联系的过程中，营销专员应注意以下6个方面的事项。
①对于关键决策人销售专员应该选择合适的接触方式与其联系。
②应与关键决策人进行深层次的沟通。
③必要时由公司高层与客户的关键决策人见面沟通。④从客户方的角度出发，考虑公司应采取的措施。
⑤在与客户接触的过程中，应利用恰当时机向客户展现公司的实力，促进客户对公司的全方位了解。
⑥向客户提供制作精良且有针对性的宣传资料，让客户感觉到公司的真诚。
4.促成成交
①在与客户方关键决策人建立联系后，应邀请客户到公司考察，并对考察结果进行跟踪，及时发现存在的问题并立刻解决。
②考察工作完成，确定客户满意后，营销专员应及时向客户提出成交要求，并促成签订合同。
5.客户开发工作总结
①营销专员应对目标客户的开发实施工作进行分析总结。
②总结完成后，应编制《客户开发记录表》报送上级主管领导。
六、附则
1.本制度由公司制定，经总经理审批签字后通过，其解释和修订权归公司所有。
2.本制度自公示之日起生效。
