销售网络开发策略
企业销售网络的开发策略有两种：一种是推式策略，一种是拉式策略。
推式策略
所谓推式策略，主要采用销售人员推销作为产品的销售手段，以销售人员与目标消费者进行接触，将产品直接推销给目标消费者。例如企业把产品推给一级批发商，一级批发商把产品推给二级批发商，二级批发商把产品推给零售商，零售商把产品推给消费者。在推式策略中，关键在于经销商，把促销重点放在经销商身上，企业对经销商进行促销，带动了经销商的积极性，经销商愿意经销企业的产品，当拿到产品之后，就会把产品推销给下一级客户，就这样一步一步的，把企业的产品从企业手中推销到消费者手中。
拉式策略
所谓拉式策略，主要是通过广告吸引目标消费者对产品的注意、兴趣和购买欲望，从而将目标消费者拉到出售产品的经销网络去购买企业的产品。如果消费者对企业产品感兴趣，消费者就会到零售店里购买企业的产品，当零售商看到该产品销路很好，就会找批发商进货，批发商看到有零售店进货，就会找企业要求进货。这样一步一步把消费者拉到了零售店里，把零售店拉到二级批发商那里，把二级批发商拉到一级批发商处，把一级批发商拉到企业的策略就是拉式策略。
推销和拉销各有优势，在现实生活中许多企业利用推式策略取得了成功，也有许多企业利用拉式策略建立了销售网络。例如脑白金在开发某一区域市场时，就利用了拉式策略。他们首先对消费者进行促销，消费者到零售店点名要购买脑白金，零售店一看脑白金热销，就去找批发商进货，批发商就找脑白金企业进货，这时企业就可以与经销商谈定条件，先付款后拿货，因此该企业每年卖出十几个亿的产品，一分钱的赊销也没有，一分钱的欠款也没有。
综合运用推拉策略
在现实中，许多企业并不是单纯只用推式策略或者拉式策略，而是推拉结合，灵活运用，以便发挥最大的效用。
1．从一级批发商切入
现在许多企业建立销售网络时是从一级批发商切入的。企业首先寻找一个一级批发商，然后与一级批发商谈定条件，把货发给一级批发商，借助一级批发商把其产品分销给二级批发商，二级批发商分销给零售商，零售商把产品卖出去，所以企业在某一个市场上建立自己的销售网络实际上是从一级批发商入手的。
2．从二级批发商切入
企业开发某一个区域市场时，在网络建设方面把重心放在二级批发商身上。企业对二级批发商进行促销，加大对二级批发商的促销力度，调动二级批发商的积极性，使二级批发商都来进货，这样二级批发商就可以把产品分销到零售商面前，从而促进产品的销售。
3．从零售商切入
在开发市场初期直接面向一些重要的零售商铺货，以建立产品知名度，树立产品形象。当产品市场打开之后，把开发出来的市场、网络交给经销商来维护，然后借助经销商的销售网络进一步深化市场，许多企业利用这一模式取得了极大的成功。
4．从消费者切入
企业在开发市场时首先面向消费者进行促销，调动消费者的热情，刺激消费者的购买欲望，使消费者拉动消费需求，使消费者到零售店去购买企业的产品。当零售商看到有消费者去购买该产品，零售商就会找批发商进货，这样就会刺激经销商经销该产品的意愿。
5．复合模式
复合模式有两种情况：
第一种情况 企业一方面利用推销战略来调动经销商的积极性，另一方面又面向消费者进行促销，以刺激消费者的购买意愿。企业既调动经销商的销售热情，又去刺激消费者的消费意愿，推拉结合，从而加快了企业的销售网络建设步伐。
第二种情况 企业从一级批发商和零售商同时入手，推拉结合。企业一方面开发一级批发商，另一方面协助一级批发商直接面向零售商铺货，从而缩短产品进入市场的时间，加快了企业网络建设的速度，企业就可以在较短的时间内建立一个覆盖整个目标市场的网络。
销售网络创新
企业在开发销售网络时一定要敢于创新。许多企业的业务员存在着某种固定思维，他们认为企业的产品就是顺着这一网络销售出去的，这种理解是开发销售网络的大忌。在开发销售网络时，业务员一定要开动脑筋，敢于打破条条框框的限制，创造新的销售网络。
有位销售专家曾经说过这样一句话，企业开发一个新的销售网络，就等于有了新的竞争优势，开发出了一个新市场。在现实生活中许多业务员想了许多方法来创造新的网络。
1．利用竞争对手的销售网络
竞争对手在市场上已经拼杀多年，他们的销售网络已经基本健全，如果企业利用竞争对手的销售网络，使竞争对手的销售网络为我所用，这样企业就可以在网络开发方面做到事半功倍。
2．与其他企业合作共享销售网络
团结就是力量，这句话在销售网络建设中同样是有意义的。与其他企业合作，把自己的网络介绍给其他企业，其他企业也把他们的网络介绍过来，为企业所用。企业与其他企业合作共享网络，可以迅速壮大企业自己的销售网络。但是，这种合作有一个前提条件，即本企业的产品与其他企业的产品互不竞争，而网络相同。在这种情况下，企业才能与其他企业共享网络。
3．分析消费者的购买习惯
了解消费者习惯在什么地方购买，然后把企业的产品放到消费者习惯购买的地方，企业就可以发现许多销售机会，从而促使销售量的增加。
