无论是在人际交往还是商务谈判中，如果稍加留意就会发现一个现象：那些社交经验丰富和老道的推销员们，在与人打交道或是推销产品的过程中，他们极少会说“我如何如何”，而总是喜欢用“我们如何如何”这样的话语。初听起来这好像没有什么，不过是在“我”后面加了个“们”，但就是这一字之差，却让推销员与客户之间发生了微妙的变化，因为“我”表示的只是推销员一个个体，但“我们”却表达出了一个群体，将所有在场的人全都网罗了进来，这样更加有助于拉近彼此之间的距离，让原本生硬的推销产品变为了仿佛朋友邻居之间对一件商品的探讨，这一称谓上的变化也就成为了推销产品或是人际交往中的助推器。
作为一名推销员来说，不可能总是面对一个单独的客户，尤其是在推销某些产品时，面对的极有可能是一个群体，如果想要成功把握住这一客户群体中每个人的心理，那么推销员所要考虑的并不是其中的某一个人，而是这个客户群体。所有的一切推销方式都应该站在这一群体的角度去思考，为客户着想，这样才能够获得客户的信任。所以说，此时的称谓就显得尤为重要了。
美国认知心理学家、实验心理学家布罗德本特通过研究证明，每个人百分之百都是有情绪的，即便是一个人正在理性地思考着某个问题的时候，他也在受着这种思考情绪的影响。所以，一个人的一言一行都是在他内心的情绪影响之下而作出的。布罗德本特的研究也给推销员提供了一种理论上的参考，推销员可以运用各种各样的方式获得客户的信任，然后再根据客户情绪上的这种变化，最终达到销售出产品的目的，而其中“我们”这种涉嫌套近乎的称谓，则成了那些推销员获得客户信任的一块敲门砖。
或许不少人会认为，无论是说“我”或“我们”，这只不过是称谓上的一种习惯用语，没必要过于计较。其实不然，很多时候就是因为这一字之差最终导致了差之千里的结果。这是因为“我”所代表的主体过于单一集中，如果一名推销员在推销产品的过程中这样讲得久了，就会在客户的心里形成一种“这个人要么是很自私、自大，要么就是观点很偏执”，因为他过于强调自己，而忽略了在场的其他人，别人自然就会产生一种被忽略了的感觉，而“我们”这种称谓则完全弥补了这一缺憾。布罗德本特认为，在很多时候，一个人的情绪往往会受到重复定律的影响，无论是思维还是行为，只要不断地重复去做，那么在人的潜意识里就会得到不断的加强。
布罗德本特讲的是人在潜意识支配之下所作出的一种无意识行为，对于一名销售员来讲，如果能够不断地在顾客面前说“我们”，开始可能会给人一种套近乎的感觉，让人觉得有些不自然，但是当推销员讲得时间长了，那么在顾客心理上就会慢慢发生一种潜移默化的变化。这说明顾客受到了重复定律的影响，在潜意识里习惯了推销员的这种称谓，所以自然而然地也就会在情绪上受到这种称谓上的影响。
另外，推销员喜欢在客户面前说“我们”还有一个重要的原因，那就是这种称谓上的变化不仅仅能够在客户心理上产生一种彼此之间拉近距离的感觉，同时还可以使推销员在无形之中实现从一个推销员到客户的身份上的临时转变。通俗来讲就是，当通过这种套近乎的称谓使得客户与推销员之间的陌生感消除之后，推销员就可以在推销产品的过程中站在客户的角度去分析产品的好与坏、优与劣，从而给客户心理上造成了一种更加“亲近”的感觉，因为听起来对方好像是在为自己着想。然而，推销员在从客户的思维去思考的同时，他始终不会忘掉自己的终极目标——推销自己的产品。也就是说，目的性决定了过程，即便是一名推销员在客户面前表现得再真诚，他最终还是为了达到推销产品的目的。但有一个不容忽视的现象是，推销员无论是讲故事还是介绍产品，只要能够充分调动起客户的情绪或是对产品的兴趣，那么很多客户就会不由自主地去跟着推销员的思路一直走下去，这在心理学上是一种惯性定律。也就是说，在没有受到任何外力的影响之下，物体都会始终沿着它最初的方向并保持着最初的速度运动。
推销员这种巧借称谓的行为，其实说白了就是在同客户打一场心理战，因为如果买方没有一种明确地想要购买这一商品的意识，那么作为卖方的销售员首先就要消除彼此站在不同立场上的这种对立或是陌生感。只有这样，才能够让买卖双方之间构筑起一个短暂的相互信任，进而完成卖与买的交易。所以，在商务谈判或是销售过程中，一名成功的推销员从来不会说“我”，而总是不停地向客户说“我们”。
