从心理学的角度看，积极的人在遇到挫折和打击时的态度和反应与那些消极的人是完全不同的：前者能在黑暗中看到光明，坚持不懈；后者则会选择放弃，停滞不前。积极地对己对人，及时调整自我期许，我们将会度过快乐和满足的人生。当然，期望效应对自我同样会产生消极的影响。因为我们还会对自己产生消极的期望，这在心理学中叫作“自我击败”。
当我们认为自己不能完成某些事情的时候，就真的不能完成了。
比如，如果你现在很渴，而在你的周围只有一个柠檬，你打算怎么办？要知道柠檬虽然闻起来很香，但却不能像其他水果那样生吃，因为它酸中带苦。看着那只柠檬，是吃也吃不得，扔了又可惜，你该如何处理？在销售的过程中，难免也会有酸柠檬现象出现，这个酸柠檬也许是你的某一单生意，或许是你的某一个客户，你又该如何处理？曾有位著名人士说：如果你手上有一个酸柠檬，就做一杯可口的柠檬汁吧！这就是备受卡耐基大师推崇的酸柠檬效应。悲观消极的人拿到一个酸柠檬的时候，往往会说：“我真是太倒霉了，别人能得到一杯冷饮，为什么就给我一个破柠檬？”说完也许随手就扔了，他觉得这个酸柠檬没什么可利用的价值。他一边和这个世界对抗，一边感叹着自己的命运是多么可悲，沉迷在自己的悲观情绪中无法自拔。
在销售中，当你面对一个类似酸柠檬型的客户时，你是选择放弃还是执着地另寻他路再次尝试？这个世界上不存在什么完美，每件事都有其可行性，就算这个客户与你达不成销售，那也没有什么可抱怨的。要知道，失败是成功之母，只要你坚持，总有一天会成功的。如果是一个聪明的人接过这个柠檬，他绝不会抱怨，因为这个柠檬永远也不可能变成一个又红又甜的大苹果。自己能做的，就是想办法让这个柠檬发挥最大的效应，比如把它榨成一杯柠檬汁。
这就是一种积极的“自我期望”。
若想成为一个顶尖的销售人员，也要学会这种逆境中积极“自我期望”的本领，面对扑面而来的挫折，问问自己：“我能不能从这些不幸中学到什么？我在与客户交谈中有哪些优势？有哪些错误是可以避免的？我怎么才能改变这种失败的状态呢？”西班牙作家塞万提斯可以说是一生与不幸结缘，噩运总是跟随着他。但他毫不理睬、介意，而是把不幸当成了他生活的一部分，似乎生活原来就是这样，因而面对种种不幸，他的心很平静、很平常。在适应这些“不幸”中，他继续努力、奋斗、创造，最终成就了伟大的事业。其实，人生的道路上，本就充满了荆棘。销售更多的是挑战，是挫折。没有一个销售专家或者精英会说自己的销售道路一帆风顺，那是不现实的，也是不可能的。关键是他们懂得怎么去看待这些挫折，怎么把自己的“酸柠檬”变成解渴的“柠檬汁”。
大家都知道狐狸的“酸葡萄”故事，其实还有一个“甜柠檬”典故。狐狸吃不到甜葡萄时，只好偷了一个酸柠檬吃，吃着酸涩的柠檬，却咬着牙说自己吃的柠檬是甜的。这种“甜柠檬心理”其实很值得我们每个销售员去学习。这并不可笑，而是一种有效的美化心理的防卫方式。这种良好的美化心态能够帮助自己放松紧绷的心态，缓解销售工作中的不满情绪。
卡耐基先生曾说：“真正的快乐不见得是从享乐中得到的，它多半来自一种对困难的征服。”销售的快乐不是你今天拉了两个单子、拿了两万元的提成，更大程度上源自战胜失败的成就感和超越挫折的胜利感，也就是你把命运的“酸柠檬”榨成可口“柠檬汁”的经验。心理学研究发现，很多时候，逆境带给人的是一种财富。虽然会造成心理上的挫折感，增添心理上的痛苦，但却是一种很好的磨炼。销售员必须要学会积极的“自我期望”，把“酸柠檬”变成“柠檬汁”，用乐观的心态去面对销售过程中的挫折，学会在逆境中挖掘财富，这样你才能真正体会到什么是销售的快乐，也就会越来越幸运起来。
