在客户眼里，只有那些具备过硬产品知识的销售员，才是值得信任的。
销售员要懂得商品、业务以及有关的知识。“这个产品该怎么使用？”“这个功能是否有使用条件？”“你们是否提供上门服务？”“这个产品有多少内存？”如果销售员面对咨询而无法马上提供明确的、完整的答复，而是说“我看看说明书”“请我们经理来跟你说明”“我不太清楚”，那么你的价值马上被打折扣。
许多销售员仅凭满腔热情就想取得较高的业绩，这是不大可能的。没有专业知识作为支撑，再好的产品也像“画皮”，理智的客户是不会对虚有其表的产品感兴趣的。潜在客户和准客户都希望同那些真正熟悉自己以及产品情况的销售员做生意。当客户对你的专业知识水平表示信任时，所做的销售陈述就会使他们更加容易接受，而且更具可信度。
“息速”是汽车销售的基本常识，指停驶的状况下发动机热机后的正常转速，是消费者比较关心的问题。遗憾的是小王连这个基本的常识也不懂，这样怎么能够获得客户的认同呢？
拥有百年历史的雅芳公司就对旗下的销售员有这样一个不成文的规定：每个推销雅芳产品的人员都必须是雅芳产品的用户。此举的目的倒不是强制地扩大自己产品的销量，而是让经营者、生产者都懂得认识自己所销售产品的性能。销售员亲身使用产品后，必将会从一个消费者的角度评价产品，并对产品的特性、价值有深刻的认识。这样，在给客户推销、讲解时就会有翔实的第一手产品资料，讲解的内容也更有说服力。另外，销售员还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品的认识还处于陌生状态时，往往会把事情想象得非常复杂。由于害怕这些复杂的事情，他们往往会放弃购买新产品。
一位卖保险的销售大师曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”不仅是保险业，在任何一个行业中，销售员都必须是精通专业技术、知识的专家，至少要让自己看上去像个专家。
一种不被信任的产品绝无销路。产品本身并不会讲话，销售员必须要做的是替产品添光增彩，让客户真心实意地爱上它。如果销售员不能将产品的优点和盘托出，客户不但会对你的专业能力产生怀疑，更会对产品品质报以否定的态度。
在潜在客户和现有客户眼里，你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。你的客户将你看作是咨询顾问，作为顾问，你所提出的宝贵建议就可以帮助他们在工作或生活中节约成本、提高效率。当你的言行举止像是一名顾问人员时，你已将自己从认为自身仅仅是一名销售员的人群当中区别开来了，你已开始朝着你所在领域的销售精英阔步迈进了。
