客户在购买中的心理是这样的，他们既想得到最有价值的商品，同时又希望通过最低的价钱来购买。所以，很多客户在购买产品时都喜欢讨价还价，总认为销售员开的价钱太高，不是自己心中理想的价位。面对这样的客户，销售员一定要给客户讨价还价的机会，让他从中找到成就感和满足感，这样客户就会认为本次交易是成功合理的。
2.不要轻易作出让步
3.最好以客户提出的价格为最终成交价
针对客户的购买心理，销售员在销售过程中作出适当的让步，给客户讨价还价的机会很有必要，因为客户需要从中得到一定的成就感和满足感。但是，在这个过程中销售员需要注意一些问题，不能一味作出让步，更不能为了讨好客户而丢失自己的底线。
1.开价要适当调高
销售员如果准备和客户讨价还价，首先就要把价位提高一点，为客户的砍价做好铺垫。这样一来，不仅可以防止客户还价太多而失去了该赚的利润，还能显示出自己产品的价值。
2.不要轻易作出让步
销售员一定要对自己的产品充满信心，并且在价格谈判的过程中不要轻易作出让步，而是要先让客户感觉到这个商品是物有所值的。这样就会在一定程度上提高客户对商品的价值定位，有了这个定位之后，客户再还价就不会太离谱了。
3.最好以客户提出的价格为最终成交价
经过之前的铺垫、暗示，客户对商品已经有了初步的定价，这个时候再经过几次三番的讨价还价，销售员就可以以客户开出的价钱为最终成交价，让客户获得成就感了。
