到了成交阶段，客户已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个心理因素在作怪，那就是当客户要作出购买决定的时候，会因为将要失去选择的机会而产生不安感。此时，客户通常会在头脑中本能地罗列出销售员推销的产品的种种缺点，和其他产品的优点进行比较，于是便开始犹豫是否值得购买。其实，客户头脑中开始想这些问题的时候，就表示他们心理上已经接受了你的商品，因为客户只有在有了购买意向后才会将产品拿到心中的天平上称量。
推销工作从一定意义上讲就是“利弊”相较量的工作，成交阶段更是如此。如果你能让客户感受到产品利大于弊，就能促成顾客成交；相反，利小于弊，促成交易将是一件十分困难的事情。在销售中，我们可以利用“利大于弊”成交策略，通过向顾客陈述购买商品所能得到的各方面利益，来抵消顾客自认为购买商品所带来的弊端，从而战胜顾客，说服顾客，促使其成交。
所以，在成交阶段，我们的销售策略不应该是再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题，并描绘出客户因为购买了产品所得到的好处，尽量介绍产品的优势。但并不是“眉毛胡子一把抓”，我们要同时结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其他优势顺带提一下就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，过多地介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为那些不需要的功能而花额外的钱，虽然事实上商品并没有因为功能多而增加价格。
比如，复印机推销员可以这样向客户总结产品的好处：“我们前面已经讨论过，这种配备高清显示器和简单、实用操作系统的复印机比一般的复印机速度快两倍（优点），可以使您不必总在跟前守候（利益），您觉得呢（试探成交，如果得到积极回应）？你是想要功率大的还是小的（让客户选择）？”
如果听完我们重复的利益后，客户心中还是有疑虑，向我们指出产品的不足，我们可以这样回复他：“刚才听了您所说的这些不足，归纳起来只有一点，并且这一不足其他产品也有。但是，您可以考虑一下，购买商品将为您的公司带去多少好处。您使用这台机器，一年将节约多少成本啊！至于提高效率、减轻噪声、增强安全性等方面的好处，您更是再清楚不过的了。我们产品的这些优势其他产品可未必都有，您还犹豫什么呢？”
推销员利用这种策略成交时，一定要对顾客提出的各种问题胸有成竹，应付自如，并有针对性地向顾客列举各种利益，以便让客户意识到产品“利大于弊”，让客户下定购买的决心。
