英国著名外交家萨道义在其著作《外交实践指南》一书中说，谈判“不仅需要运用策略和智慧，还需要有能屈能伸的精神”。一般说来，成功的谈判都需要互谅互让。在贸易谈判中，如果你是卖主，那么谈判开始时你提出的价格要相对高一些，然后在谈判中适当、适时作出某些让步，这样有利于谈判协议的达成。但这决不意味着开价越高越好，而应该使对方觉得你的开价虽高，但还不是高得让人不可想象，还不是那么苛刻，有讨价还价的余地。如提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而不利于谈判的顺利进行。
在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能作出让步之前不要让步。作出让步的时机必须选择得当，并且要体面、大方，绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。重大让步应在谈判接近尾声的时候再作出，并且与达成最后的协议挂钩，过多过快地让步，对方既不会感激你也不会欣赏你。
还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
总之，运用以退为进的策略应该注意以下几点：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐蔽自己的要求。
（3）让对方在重要问题上让步，如果你愿意，可以在比较小的问题上率先让步。
（4）让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快，晚点让步比较好。对方等得越急越久，就会越珍惜。
（6）不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些让步。
（7）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（8）如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（9）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（10）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”，其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以要耐心些，而且前后一致。
（11）不要“出轨”。在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（12）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。
（13）不要过多地作出让步，要随时注意己方让步的次数和程度。
