从表情看客户心理

阿丽在向顾客进行推销的时候，懂得观察客户的表情，并且能在客户的表情变化中体察出客户的真正心理。当她从客户的表情中发现自己说错话时，立即改变推销方式，用另一种说辞来迎合客户的内心情绪，最终成功地抓住了这个销售机会。
 

如果销售员在商务谈判中，善于察言观色，就可以捕捉到客户面部表情所流露出的情感信息，如果能及时根据这些信息对症下药，谈判成功的可能性就会提升很多。但是，销售员在观察客户时，也不能因为单一的表情信息而轻易下结论。因为人是最复杂的动物，任何人都有可能出现会错意和表错情的情况，所以我们要结合整个谈判过程中客户表情的变化，精准把握客户的心理。

1.兴奋型表情

兴奋型的表情主要表现为瞳孔放大、面颊泛红、搓手、轻松跳跃等。此时，销售员一定要把握好机会，进一步深入引导客户，及时促成签单，因为这是客户购买欲最强的时候。

2.厌烦型表情

如果客户流露出叹气、伸懒腰、打哈欠、东张西望、看时间、无奈等表情时，就代表他对与销售员所进行的交谈已经厌倦了，因为这些表情都是无奈型表情的体现。这时，销售员就应该换一种交谈方式来吸引客户的注意力或及时撤退了。

3.僵硬型表情

脸上肌肉麻木，面无表情，这往往是充满憎恶与敌意的表现。一般这样的客户对销售员充满了反感和成见，如果我们见到的客户是这样的表情，那么就要用心来化解他们的成见了。

4.焦虑型表情

当客户脸上有明显的焦虑症状，并伴随着手指不断敲打桌面、双手互捏、小腿抖动、坐立难安等动作时，就表明他已经对与销售员的谈话到了不耐烦的程度。若这种厌烦型表情没有及时得到理解和消除，很可能会发展为焦躁情绪。面对客户这样的情绪，销售员应该停止滔滔不绝的讲述，立即与客户进行有效的沟通，找出他焦虑的原因，并及时开导，以便最快地消除这种焦虑情绪。

5.欺骗型表情

如果客户平时是一个不喜欢说话的人，而现在却对我们噪喋不休地诉说，且词不达意，话语缺乏逻辑，那么，他一定是在试图掩盖什么真相。另外，摆弄衣角、将手藏在背后或者是下意识地摸下巴，都是说谎的征兆。这时销售员就要提高警惕，仔细分析客户这样做的原因，避免被客户欺骗。