沉默型客户，引导对方开口

作为销售人员，我们有时会碰到这样的客户，他们性格内向，不爱说话，在整个销售过程中往往表现得很消极，对销售人员很冷淡。他们的沉默有时甚至足以将销售人员完全击溃，以至于在遇到他们时，很多销售人员都感到很无奈。他们就是沉默型客户。
 

这种客户的嘴巴掰都掰不开，以至于我们只好厚着脸皮一个人唱“独角戏”。然而，无论我们说产品还是公司，他们都一言不发。他就那么沉默着，听我们说，而我们却猜不出他的心里到底是感兴趣还是排斥，甚至从他们的表情中也找不到一点启示。面对他们，即使我们有再多的销售绝招也一个都用不上。

更让人无奈的是，如果我们为了打破僵局，频繁地主动向他们发问，他们就会更加沉默。我们越主动，他们的“无声的抵抗”就越持久。直到我们的唠叨使对方感到不耐烦，他们便开口说：“您别费口舌了，请回吧。”这样，我们期盼的交易还没开始就结束了。
 

那么，沉默型客户为什么金口不开呢？一般来说，客户保持沉默的心理原因主要有这些：怕一开口便给销售人员一种自己想买东西的误解，担心销售人员死缠烂打，给自己带来麻烦；怕自己吃亏，所以对自己不太懂行的产品采取尽量少说的策略，让销售人员多说，以便摸清底细；本身就具有沉默的个性；讨厌销售人员；心情欠佳。
 

从这些原因中我们可以看出，沉默型客户虽然不爱说话，但并不表示他们真的不愿意与我们交谈。只要我们能把握住他们的心理，给他们创造出适当的说话机会，那么他们还是愿意向我们敞开心扉的。例如，我们可以提一些他们感兴趣的话题，引导对方开口说话，待对方开口说话时，除了要认真倾听外，还要注意赞美对方，给对方及时、积极的回应，这样对方才能感到与我们交谈得融洽。